Развитие внешнеэкономической деятельности России

необходимые технические параметры, характеризующие товар. Спецификации

составляются в основном экспортерами, так как характеризуют индивидуальный

товар, но могут составляться и импортерами, различными ассоциациями и

другими организациями, как национальными, так и международными. В контракте

в этом случае необходимо указать организацию, составившую спецификацию, и

привести основные показатели этой спецификации.

г) По образцу.

Способ определения качества товара по образцу распространен в основном

в торговле потребительскими товарами, а также некоторыми видами машин и

оборудования индивидуального изготовления, и зачастую используется при

заключении контрактов на выставках и ярмарках.

Продавец предоставляет покупателю несколько образцов Продукции,

Покупатель испытывает их свойства и, если они его удовлетворяют,

заказывает большую партию. В контракте записывается, что качество товара

должно соответствовать образцам, определяется порядок сличения

поставленного товара с образцом (указываются условия, в которых товар может

отклоняться по качеству от образца), а также сроки хранения сторонами

образцов (например, в течение какого-то срока с даты поступления последней

партии товара). Обычно принято отбирать три образца: один экземпляр

хранится у покупателя, другой - у продавца, третий - у какой-либо

нейтральной организации (например, торговой палаты), указанной в договоре.

д) По описанию.

Этот способ используется для определения качества товаров, с

индивидуальными признаками, например фруктов. В контракте подробно

описываются все свойства товара.

е) По предварительному осмотру.

По предварительному осмотру обычно продаются товары на аукционах и со

складов. В контракте этот способ обозначается словами "осмотрено-

одобрено". Покупателю предоставляется право осмотреть всю партию товара в

установленный срок. Продавец должен гарантировать качество товара таким,

каким его осмотрел и одобрил покупатель, и продавец фактически не отвечает

за качество поставленного товара, если только в нем не было скрытых

недостатков, которые покупатель при осмотре товара установить не мог и о

которых ему не было сообщено до совершения сделки.

ж) По содержанию отдельных веществ в товаре.

Этот способ определения качества предполагает установление в контракте

в процентах минимально допустимого содержания полезных веществ и

максимально допустимого содержания нежелательных элементов или примесей.

Например, в контрактах на металлы и руды показателем качества является

содержание основного вещества и отдельных примесей (например, предмет

контракта - медная руда с содержанием меди не менее 95%), в торговле

сахаром - содержание сахарозы; масличными и жмыхами - содержание масла.

з) По выходу готового продукта.

При этом способе в контракте устанавливается количество (в процентах

к общей массе или в абсолютных величинах) конечного продукта, который

должен быть получен из сырья (например, сахара-рафинада из сахара-сырца,

пряжи из шерсти, масла из семян).

и) По натурному весу.

Этим способом определяют качество зерновых. Натурный вес это вес

одного гектолитра (единицы объема) зерна. Натурный вес отражает физические

свойства зерна (форма, величина зерна, наполненность, удельный вес), а

также дает представление о выходе муки и крупы из него. Показатели

натурного веса обычно применяются в сочетании с другими показателями

(например, содержание посторонних примесей в зерне).

к) Способ "тель-кель".

Этот способ применяется, в частности, при продаже урожая зерновых,

цитрусовых "на корню" (еще не снятого), когда продавец не несет

ответственности за качество поставляемого товара, и означает поставку

товара "каким он есть". Покупатель обязан принять товар независимо от его

качества, если он соответствует наименованию (виду, сорту), указанному в

договоре, и лишен права подавать рекламацию.

Этот способ применяется также при морской перевозке грузов, когда

продавец не несет ответственности за ухудшение качества товара в пути.

Кроме этих основных способов определения качества могут

использоваться и некоторые другие способы, например, показатели размеров

отдельных частей товара (камней угля, семян, крупинок соли), окраски

товара (хлопка, сахара, каучука), запаха и другие.

Качество товара в контракте часто определяется применением двух или

нескольких вышеперечисленных способов. Если в контракте не указан способ

определения качества, обычно считается, что качество поставляемого товара

должно соответствовать среднему качеству, являющемуся в стране продавца

или в стране происхождения товара обычным для данного вида товара.

Транспортные условия контракта.

Транспорт является основным связующим звеном между продавцом и

покупателем; конечной целью транспортировки является своевременное прибытие

груза в конечный пункт назначения в хорошем состоянии. Поэтому очень важно

обеспечить перевозку по самому безопасному маршруту, с лучшим сервисным

обеспечением и при наименьших затратах.

При рассмотрении вопросов транспортировки грузов для участников

внешнеторговой сделки необходимо установить следующее:

- каковы базисные условия поставки товара, и как в соответствии с

ними распределяются обязанности продавца и покупателя по обеспечению

доставки товара:

- как осуществляется обратная связь между продавцом и

покупателем при доставке товара (извещения);

- каким видом транспорта будет доставляться товар, какие документы

оформляют договор перевозки.

Базисные условия поставки. Базисными условиями во внешнеторговом

(базисные условия во внутренней торговле не применяются) контракте

купли-продажи называют специальные условия, которые определяют

обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают

момент выполнения продавцом своих обязанностей по поставке товара и

перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на

покупателя, а также могущих возникнуть в связи с этим расходов.

Применение базисных условий упрощает составление и согласование

контрактов, помогает контрагентам найти способы разделения

ответственности и разрешения возникающих разногласий.

Международная торговая палата разработала и выпустила

сборник толкований базисных условий, так называемые “International

Commercial Terms”, по-русски сокращенно ИНКОТЕРМС [19.с.3], которые

широко используются в международной торговой практике. Последняя

редакция ИНКОТЕРМС вышла в 1990 году. “Намерение приспособить ИНКОТЕРМС к

все возврастающиму использованию средств компьютерной сязи (EDI) явилось

основной причиной их пересмотра в 1990 г. Согласно редакции 1990 г.

применение таких средств связи возможно при предаставлении сторонами

различных документов (коммерческих счетов, документов, необходимых для

таможенной очистки или документов, подтверждающих поставку товаров, а

также транспортных документов). Сложные проблемы возникают при

предоставлении продавцом оборотных документов, в частности, коносамента,

часто используемого при продаже товара в пути. При использовании средств

компьютерной связи в этих случаях жизнено важно обеспечение для покупателя

той же правовой позиции, как и при получении коносамента от продавца”

[19.с.15].

Применение правил ИНКОТЕРМС характеризуется следующими условиями:

-ИНКОТЕРМС не регулируют последствия, которые может иметь контракт в

отношении права собственности на товар и не содержит средства правовой

защиты в случае нарушения контракта одной из сторон;

-Только прямая ссылка на использование условий ИНКОТЕРМС в тексте

контракта является основанием для толкования контракта в соответствии с

ИНКОТЕРМС.

Такая оговорка в тексте контракта может выглядеть

так:

“При толковании настоящего контракта имеют силу

условия

ИНКОТЕРМС в редакции 1990 года”:

При наличии в контракте ссылки на условия ИНКОТЕРМС и одновременно

статей, противоречащих или ограничивающих их, такие статьи обладают

превалирующим действием.

Условия ИНКОТЕРМС представляют собой универсальный набор

условий, и их знание и использование оказывается очень полезным во

внешнеторговой практике. Однако, тем, кто только начинает работу на

внешнем рынке, порой бывает трудно определить, какое именно из

условий следует выбрать для конкретного контракта, как это условие

может быть дополнено или изменено в случае необходимости; какие

вопросы взаимоотношений продавца и покупателя вообще не

регламентируются этими условиями и поэтому требуют явных оговорок

в контракте.

В приложении1 дана краткая характеристика условий ИНКОТЕРМС.

Правила ИНКОТЕРМС достаточно четко определяют, что риск гибели

или повреждения товара, равно как и обязательства нести все расходы,

связанные с товаром, переходят с продавца на покупателя в момент,

когда продавец выполнил свои обязательства по поставке товара, за

исключением случаев, когда покупатель не осуществляет прием поставки

оговоренным в контракте образом или сказывается не в состоянии

отдать инструкции (касающиеся времени погрузки товара и/или места

поставки), которые нужны продавцу для выполнения его обязательств по

доставке товара.

Из всех базисных условий наибольшее распространение получили

условия FOB и CIF, и в практике международной торговли “цена FOB ”

обычно понимается как экспортная цена товара, “цена CIF ” - как

импортная.

Продажа товаров на этих условиях выгодна для продавца, так как

риск случайной гибели или повреждения товара с момента погрузки товара

на судно и получения коносамента, а иногда с момента принятия товара

к погрузке в порту отправления переходит на покупателя. Кроме того,

при сделках на условии CIF продавец получает возможность

фрахтовать судно по своему усмотрению и тем самым извлекать

дополнительную прибыль за счет разницы между стоимостью фрахта,

заложенной в цене, и фактически уплаченной фрахтовщику, а также путем

использования зафрахтованного тоннажа для перевозки обратным рейсом своих

импортных грузов.

При планировании отправки груза и выборе вида транспорта следует

тщательно анализировать следующие факторы:

- вид груза;

- расстояние и маршрут перевозки;

- фактор времени;

- стоимость перевозки.

В приложении 2 приведена классификация условий ИНКОТЕРМС по применимым

видам транспорта.

Цена товара.

Главными проблемами, которые нужно решить при установлении цены на

товар, являются следующие:

- на какие цены ориентироваться экспортеру при установлении цены

предложения и импортеру при определении целесообразности закупки (уровень

цены);

- как соотносится цена товара с расходами по доставке товара

покупателю (базис цены);

- каким способом рассчитать цену на товар;

- как зафиксировать цену в контракте;

- в какой валюте установить цену товара и в какой производить платеж;

- как избежать валютных рисков.

Цена на каждый товар устанавливается за какую-то

определенную единицу измерения. Выбор единицы измерения, за

которую устанавливается цена, определяется характером товара и

практикой, которая сложилась на мировом рынке при торговле

данным товаром.

“В контракте цена устанавливается:

- за количественную единицу товара, например, за единицу массы

(килограмм, тонну и т.д.), площади (метр квадратный и т.д.), объема

(метр кубический, литр и

т.д.) за штуку, комплект и др.

- за счетную единицу, например: за десяток, сотню, дюжину и т.д.

- за весовую единицу, исходя из базисного содержания основного вещества

в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, продукция на основе

химических соединений), а также исходя из колебания натурного веса,

содержания посторонних примесей и влажности “ [24.с.43].

Уровень цены. Торговля товаром по данной цене будет наиболее

эффективна если:

- цена товара покрывает прямые затраты;

- цена товара компенсирует относимые на товар косвенные затраты;

- цена товара приносит прибыль;

- цена товара конкурентоспособна и обеспечивает место на рынке.

“Прямыми затратами на данный товар называются затраты на

производство и реализацию, непосредственно связанные с данным

товаром; то есть только один данный товар вызвал эти затраты.

Косвенные затраты - это затраты, связанные с

функционированием предприятия вообще и относимые на стоимость

данного товара.

К издержкам производства относятся затраты:

- на приобретение и хранение сырья и материалов;

- на заработную плату работников предприятия;

- на амортизацию основных фондов;

- на выплату процентов за кредит.

Эти издержки включаются в себестоимость продукции при реализации товара

как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

К издержкам реализации, которые для разных контрактов будут разными,

можно отнести затраты:

-на транспортировку товара покупателю;

- на страхование товара;

- на уплату экспортных налогов, пошлин и сборов;

- на уплату агентских вознаграждений посредникам.

Размер этих затрат зависит от обязанностей экспортера по базисным

условиям поставок. Кроме того, к цене товара добавляются также накладные

расходы на производство и реализацию товара. Естественно, каждое

предприятие работает для получения прибыли, поэтому цена товара обязательно

включает в себя определенную сумму прибыли в процентах к сумме издержек.

Однако, цена, рассчитанная на основе издержек и запланированной прибыли, не

может являться настоящей внешнеторговой ценой, так как она учитывает

индивидуальные, а не общественно необходимые затраты труда, определяющие

реальную стоимость товара на внешнем рынке” [24.с.56].

Если экспортеры из стран СНГ и России будут предлагать товар, хоть и в

свободно конвертируемой валюте, но по цене, рассчитанной на основе издержек

и прибыли, то, учитывая большую разницу в курсах валют и то, что реальные

затраты на производство товара в СНГ совершенно не соотносимы с затратами

на производство подобного товара в зарубежных странах, эта цена окажется

демпинговой, то есть намного ниже мировой цены на аналогичные товары.

Почему это нежелательно и какие последствия это может иметь?

Обострение конкуренции на мировом рынке заставляет государства

ограничивать импорт в страну товаров по ценам ниже мировых.

“Под мировой ценой понимается цена, по которой проводятся крупные

коммерческие экспортно-импортные сделки в основных центрах мировой торговли

с платежом в свободно конвертируемой валюте” [10.с.72]. Этим государство

защищает также и местных производителей подобных товаров, так как при

дешевом импорте в их деятельности вообще нет смысла. Государства вводят

различные антидемпинговые пошлины, повышающие стоимость импорта, и могут

через свои антидемпинговые органы заставить экспортера повысить цену

товара. От обвинений в демпинге страдает также и государство экспортера,

так как такие обвинения наносят ущерб репутации такого государства как

торгового партнера и могут вызвать в разных странах введение ограничений на

торговлю с ним. Опять же, заниженные цены приводят к потере валютной

выручки предприятием и препятствует пополнению валютных запасов в стране.

Поэтому страна экспортера следит за уровнем экспортных цен. В частности,

Всероссийский научно-исследовательский конъюнктурный институт Министерства

внешнеэкономических связей Российской Федерации публикует "Справочник цен

мирового рынка" на сельскохозяйственные товары, лесоматериалы, химические

товары, металлы и др.

“Нужно также иметь в виду, что если цена занижена только в результате

предоставления специальных скидок конкретному покупателю, она не будет

считаться демпинговой, кроме того антидемпинговые меры государств

распространяются только на некоторые виды товаров (в среднем 9% мирового

импорта) “ [10.с.75].

С другой стороны в странах СНГ наблюдается тенденция приближения цен на

многие товары к мировым и может оказаться, что в ближайшем будущем наши

товары будут иметь цену, либо превышающую мировую, и станут

неконкурентоспособными, либо примерно соответствующую мировой. В таком

случае наши экспортеры будут вынуждены столкнуться с жесткой

конкуренцией на мировом рынке.

Для экспортеров, выходящих на какой-то рынок, условием

завоевания этого рынка будет продажа не только по той же цене, что у

конкурентов, но и предоставление своим покупателям определенных льгот

в виде скидок с цены, более выгодных условий платежа, более

продолжительных гарантийных сроков. В такой ситуации экспортер

обычно оказывается перед выбором: включать ли в цену товара все

свои расходы по производству и сбыту товара или продавать по цене,

которая лишь частично компенсирует его расходы, а именно

предельные прямые затраты, и отказаться от компенсации косвенных

затрат. Иногда экспортер готов продавать практически по любой цене, чтобы

завоевать какой-то рынок либо вытеснить с этого рынка конкурентов,

но продажи по такой цене не могут вестись долгое время, так как

предприятие не может долгое время отказываться от покрытия

косвенных издержек. Однако если предприятие продает большую часть

своей продукции по ценам, покрывающим полные расходы, то

реализация некоторой части продукции по ценам, покрывающим только

предельные прямые издержки, представляется целесообразной.

В любом случае, если изучение рынка показывает, что для выхода на этот

рынок и захвата какого-то его сегмента необходимо продавать по низким и

нерентабельным ценам, не покрывающим даже прямые расходы, и нет никаких

надежд на рост цен в ближайшем будущем, то лучше отказаться от этого

рынка.

Для определения общего уровня цены планируемой продажи можно

пользоваться ценами, публикуемыми в специальных источниках информации,

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14