| |||||
МЕНЮ
| Маркетинговая деятельность| | |балах | | | | | | |I |II |III |I |II |III | |1 |Качество |35 |5 |3 |4 |175 |105 |140 | |2 |Разнообразие |10 |5 |4 |4 |50 |40 |40 | |3 |Способы продажи |10 |5 |4 |4 |50 |40 |40 | |5 |Эстетичность |15 |3 |4 |4 |45 |60 |60 | | |упаковки | | | | | | | | |6 |Цена |25 |4 |5 |3 |100 |125 |75 | |7 |Условия оплаты |5 |4 |4 |4 |20 |20 |20 | | |Интегральная оценка |100 | | | |440 |390 |375 | Таблица 3.11 Балльная оценка зефира, паситлы | | |Весомост|Оценка в сравнении|Интегральная оценка в| |№ |Факторы, |ь |с товаром |балах | | |влияющие на |фактора |конкурента | | | |сбыт товара |в балах | | | |1. |1. Высокий производственный|1 Неполная загрузка | |Производство |потенциал предприятия |производственных мощностей | | |2. Возможность расширения |в результате отсутствия | | |производственные мощностей |спроса. | | |3. Высокий уровень качества|2. Увеличение износа | | |продукции |оборудования линий по | | |4. Эффективная система |производству карамели. | | |контроля качества | | | |5 Восприимчивость к | | | |разработке новых видов | | | |продукции | | |2. Кадры |1.Сложившийся |1. Неполное использование | | |профессиональный |трудовых ресурсов | | |Коллектив работников |2. Отсутствие системы | | |2.Высококвалифицированный |управления персоналом и | | |технический персонал |стимулирования труда | |Продолжение таблицы 3.13 | |3. Маркетинг |1. Конкурентоспособность по|1. Слабый сбыт продукции. | | |ценовому и техническому |2. Отсутствие мероприятий | | |уровню. |по эффективному | | | |использованию конкурентных | | | |преимуществ. | | | |3. Отсутствие программы | | | |маркетинга. | |4. Организация|1. Большой стаж работы |1. Не определены цели и | | |руководителей |стратегии развития | | | |организации | |5. Финансы |1. Средняя степень |1. Плохие коэффициенты | | |вероятности банкротства |ликвидности. | | | |2. Высокий коэффициент | | | |заёмных средств. | | | |3. Содержание на балансе | | | |.фабрики убыточных | | | |предприятий социальной | | | |сферы и образования. | Итогам анализа внутренней среди макроокружения является матрица SWOT. Таблица 3.14 | |ВОЗМОЖНОСТЬ |УГРОЗЫ | | |Помощь со стороны |Высокие налоги | | |Правительства Р.Адыгея |Нестабильность в | | |Достаточная емкость рынка|обществе | | | |Высокая | | |Существование более |дебиторская | | |дешевого сырья |задолженность | | |–заменителя |Рост цен на сырье | |С |Высокие |Поле сила и возможности |Поле сила и угрозы| |И |производственные | | | |Л |возможности | | | |А |Широкий ассортимент | | | | |Ведущие конкурентные | | | | |позиции | | | | | | | | | | |Увеличение доли рынка |Расширение | | | |Большая загрузка |производства за | | | |производственных |счет заемных | | | |мощностей |средств | |С |Слабое использование |Поле слабость и |Поле слабость и | |Л |конкурентных |возможности |угрозы | |А |преимуществ | | | |Б |Отсутствие чётких | | | |О |целей и стратегии | | | |С |развития предприятия | | | |Т |Высокая зависимость от| | | |Ь |заемных средств | | | | | | | | | | |Работа фабрики останется |Высокая | | | |без изменений |зависимость от | | | | |конкурентов | | | | |Высокая | | | | |зависимость от | | | | |поставщиков | | | | |Высокое количество| | | | |готовой продукции | | | | |залежавшейся на | | | | |складе | С помощью этой матрицы представляется возможным выявить и ранжировать проблемы стоящие перед предприятием, а так же определить направление использования существующего потенциала для их разрешения. К числу проблем можно отнести: недостаточный сбыт продукции в результате плохого использования конкурентных преимуществ, низкий уровень маркетинговых исследований, неопределенность целей и направлений развития предприятия. 3.6 Предложения по повышению эффективности маркетинговой деятельности ЗАО Кондитерская фабрика «Майкопская» 3.6.1 Совершенствования в области маркетинговой деятельности. Сегментирование рынка. ЗАО Кондитерская фабрика “Майкопская” использует не дифференцированную маркетинговую стратегию охвата рынка. Маркетинговая стратегия состоит в том, чтобы обеспечить максимальный ассортимент выпускаемой продукции, так как 85% всех постоянных покупателей фабрики составляют мелкооптовые торговые фирмы. Они стремятся к закупкам небольших партий разнообразного ассортимента кондитерской продукции. ЗАО «Кондитерская фабрика» Майкопская» целесообразно принять дифференцированную стратегию охвата рынка. Рассмотрим один из реальных сегментов- сегмент людей больных диабетом. Определение емкости сегмента В России на официальном учете находится около 2 миллионов людей с диабетом, а скрытую форму диабета имеют по данным Эндокринологического центра РАМН около 5-6 миллионов человек. [pic][pic] Рисунок 3.9 Доля людей больных диабетом в общей численности населения по регионам В Республике Адыгея численность людей больных диабетом достигает 7876 человек, в Краснодарском крае –103362 чел. [pic]Рисунок 3.10 Допустимая суточная доза сахарозаменяющих продуктов на 1 кг.человека больного диабетом Емкость рынка составляет: . при использовании аспартама (1-метил N-1-а-аспартил-L-фениланин) Установлена допустимая суточная норма не более 0-40 мг/кг массы тела, что эквивалентно сладости 560 г сахарозы. На одного человека: за год 18,2 кг. По Республике Адыгея: 143 тн. По Краснодарскому краю: 1881 тн. При использовании цекломата натрия (натриевая соль циклогексиламино- N -сульфоновой кислоты) Допустимое суточное потребление установлено на уровне не более 0-11 мг/кг массы тела, что не превышает сладость 23 г сахарозы в пересчете на среднестатистического человека массой 70 кг. На одного человека: 9,8 кг. в год По Республике Адыгея: 77 тн. в год. По Краснодарскому краю :1012 тн. в год. Доля продукции для людей больных диабетом по отношению к общему объему производства конфет за 1999 год составляет 4,5% а) Интенсивность конкуренции. - наличие роста рынка. Общий размер рынка растет. Если в 1997 году производство диабетической продукции составила 164,1 тыс.тн., то уже в 1998 году было произведено 203,8 тыс.тн. [pic] Рисунок 3.11 Производство диабетической кондитерской продукции В Республике Адыгея конкурентов на рынке диабетической продукции нет. В Краснодарском крае: Конфеты: Воронежская кондитерская фабрика (Воронеж), Красный Октябрь, Кондитерская фабрика Южная звезда, Новгородская Кондитерская фабрика. Вафли: Ростов. б) Угроза со стороны. Вероятность увеличения конкуренции зависит от возможных ответных действий со стороны компаний, уже работающих на данном рынке, а также созданных ими барьеров для новичков, в частности, ценовых. Наиболее существенным барьером являются масштабы производства. Следствием больших масштабов производства является более низкая цена на единицу выпущенного товара. У ЗАО «Кондитерская фабрика»Майкопская» имеется две возможности: - более вероятный путь – сначала выйти на рынок Р.Адыгея с существенно более низкими, чем у основных конкурентов объемами производства, но с более высокой ценой на продукцию. Более высокая цена - своеобразный налог, который приходится платить за выход на новый рынок. - выйти на рынок Краснодарского края с уже приличным объемом производства и с ценой на продукцию, соответствующей среднерыночной; в) Одним из серьезных факторов выживания фабрики на рынке является нивелирование сильной позиции покупателей и зависимости от покупателей Предприятие должно проанализировать свои отношения с потребителями. Анализ можно построить по схеме ответов на вопросы, приведенные в приложении 5 Чем больше будет ответов “Да”, тем сильнее оно зависит от покупателей. г) Зависимость от поставщиков. Компания должна анализировать баланс сил между собой и своими поставщиками по схеме, приведенной в приложении 6. Чем больше ответов “Да”, тем более сильной является зависимость предприятия от поставщиков. . Критерий доступности сегмента Хотя предприятие не работало ранее с этим сегментом, у него есть возможность начать продвижение диабетических товаров на выбранном сегменте используя сформировавшуюся сбытовою сеть и налаженных отношений с посредниками. . Критерий существенности сегмента Выбранный сегмент- люди больные сахарным диабетом, является устойчивым, что проиллюстрировано на рисунке 3.12. [pic] Рисунок 3.12. . Совместимости сегмента с рынком основных конкурентов. В Р.Адыгея не существует сколько-нибудь существенных конкурентов Таким образом, при ориентировании на сегмент людей больных диабетом ЗАО Кондитерская фабрика «Майкопская» может увеличить свою долю рынка в Р.Адыгея на 4,5 %. В Краснодарском крае на 25%. Можно выделить также следующие сегменты рынка. Демографическая сегментация — деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: возраст, пол, семейное положение, жизненный цикл семьи, религия, национальность и раса. -Сегмент женщин от 20-50 лет-(женщины желающие похудеть или заботящиеся о калорийности своей пищи) наладить выпуск диетической продукции низкокалорийного содержания- это карамель, вафли. Емкость рынка составляет:2,8 тыс.тн. в год по Р.Адыгея По Северо-Кавказскому региону-119,7 тыс.т. в год. а)Интенсивность конкуренции В Р. Адыгея конкурентов на рынке диетической продукции нет В Краснодарском крае: В Республике Адыгея конкурентов на рынке диетической продукции нет. В Краснодарском крае: Конфеты: Воронежская кондитерская фабрика (Воронеж), Красный Октябрь, Кондитерская фабрика Южная звезда, Новгородская Кондитерская фабрика. Вафли: Ростов, но эта продукция не позиционируется как диетическая, ориентированная на сегмент женщин желающих заботящихся о калорийности своей пищи. Охват вышеназванного сегмента принесет фабрике увеличения объемов производства на 15 % в Р.Адыгея и на 30% в Краснодарском крае. -Сегмент дети- В области товарной политики предприятие может выпускать разнообразные шоколадные батончики с различной начинкой (в этой области с 1998 года было выпущено 8 сортов шоколадных батончиков, последний из которых был запущен в производство в апреле 1999 года) и разнообразных леденцовых карамелей. По исследованиям российских учёных именно эта продукция пользуется наибольшим спросом у детей. Емкость рынка составляет:1,34 тыс.тн. в год по Р.Адыгея По Северо-Кавказскому региону-57,12 тыс.т. в год. Социально-экономическая сегментация предполагает деление потребителей по уровню доходов, роду занятия, уровню образования. Выделяется сегмент богатых людей предприятие должно направить свои усилия на производство дорогих шоколадных конфет Емкость рынка составляет:0,8 тыс.тн. в год по Р.Адыгея По Северо-Кавказскому региону-85,4 тыс.т. в год. Сегмент людей среднего класса -необходимо наладить выпуск зефира и карамели по доступным ценам при обеспечении высокого качества. Емкость рынка составляет:2,5 тыс.тн. в год по Р.Адыгея По Северо-Кавказскому региону-100,8 тыс.т. в год. [pic] [pic] [pic] [pic] Рисунок 3.13 Емкость сегментов рынка в Р.Адыгея и на Северном Кавказе 3.6.2 Экономический эффект от применения дифференцированной маркетинговой стратегии охвата рынка. Выбор стратегии охвата рынка путем дифференцированного сегментирования приведет к увеличению объемов продаж сахаристых и мучнистых кондитерских изделий. Таблица 3.15 Сводная таблица потребности в сахарозаменителях в виде кондитерских изделий у людей больных диабетом |Сахарозаменитель |Сахаристые |Мучнистые |Всего | | |(карамель) |(вафли) | | |аспартам | | | | |на 1 человека |11,1 |7,1 |18,2 | |Вего по Р.Адыгея |87,4 |55,9 |143,3 | |Всего по Краснодарскому краю |1147,3 |733,9 |1881,2 | |цикламат натрия | | | | |на 1 человека |5,9 |3,9 |9,8 | |Вего по Р.Адыгея |46,5 |30,7 |77,2 | |Всего по Краснодарскому краю |609,8 |403,1 |1012,9 | Таблица 3.16 Сводная таблица потребности в сахарозаменителях в виде кондитерских изделий у женщин от 20-50 |Сахарозаменитель |Сахаристые |Мучнистые |Всего | | |(карамель) |(вафли) | | |аспартам | | | | |на 1 человека |6,75 |4,75 |11,5 | |Вего по Р.Адыгея |53,2 |37,4 |90,6 | |Всего по Краснодарскому краю |7025,7 |4944,3 |11970,0 | Как видно из таблицы 3.13 использование аспортама наиболее экономически выгоднее, т.к. он обладает большей концентрацией сладкого вещества (0,4 г соответствует 560 г.сахарозы), и меньшей калорийностью, что позволяет людям больным диабетом употреблять продукты с использованием аспортама до 18,2 кг. в год на человека. Составим сводную таблицу потребности в сахарозаменяющих продуктов виде кондитерских изделий женщин от 20-50 лет (при условии охвата рынка в 30%) и людей больных диабетом. Таблица 3.17 Сводная таблица потребности в сахарозаменяющих продуктах в виде кондитерских изделий по двум сегментам рынка. |Сахарозаменитель |Сахаристые |Мучнистые |Всего | | |(карамель) |(вафли) | | |Аспартам | | | | |на 1 человека, (кг) |17,9 |11,9 |29,7 | |Вего по Р.Адыгея (тн.) |140,6 |93,3 |233,9 | |Всего по Краснодарскому краю |2107 |1483 |3591 | |(тн.) | | | | Цена на сахарозаменитель аспортам по данным компании «Сукразит» составляет 300 рублей за кг. и 15% за доставку. То есть совокупная цена за килограмм сахарозаменителя аспортам составит 345 рублей. Составим сводную сравнительную таблицу сложившейся себестоимости на кондитерскую продукцию ЗАО Кондитерская фабрика «Майкопская» и ориентировочной себестоимости кондитерской продукции при использовании сахарозаментеля –аспортам. Таблица 3.18 Сводная сравнительная таблица себестоимости и цены кондитерской продукции | |Сахаристые (карамель) |Мучнистые|Цена ,р| | |себестоимость,р|цена,р|(вафли) | | | | |. | | | |аспартам(1 кг) |9,6 |12,48 |20,7 |26,91 | |Сахар(1 кг.) |15,68 |22,4 |26,74 |38,2 | | рентабельность,% |30 | |30 | | Сравним ориентировочную цену кондитерской продукции со сложившимися ценами на рынке диетических кондитерских изделий. Таблица 3.19 Сравнительный анализ цен конкурентов на рынке диетической продукции | |Сахаристые (карамель) |Мучнистые| | |леденцов|молочн|фруктов| (вафли) | | |ая |ая |ая | | |Воронежская кондитерская |22,7 |28,9 |24,9 |- | |фабрика | | | | | |Красный Октябрь |20,6 |25,8 |25 |- | Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9 |
ИНТЕРЕСНОЕ | |||
|