Развитие организации продвижения товаров на рынок

его товар. Здесь на помощь продавцам приходят мультимедийные технологии:

эффектное сочетание видеороликов, звука, трехмерной графики и анимации.

Проведение покупки, которое обязательно должно быть быстрым и

безопасным. Покупатель не должен бояться, что его личная финансовая

информация попадет в чужие руки.

Послепродажное обслуживание — помощь, оказываемая клиенту как в

процессе оформления покупки, так и после. Клиент должен иметь возможность

общаться с продавцом по электронной почте и с помощью сайта.

Налаживание долгосрочных отношений с клиентом путем изучения его

предпочтений и вкусов. Потребителя проще склонить к новым покупкам, если,

зная его предпочтения, вовремя сделать предложение, от которого он

наверняка не сможет отказаться.

По данным исследования, проведенного недавно компанией Forrester

Research, 85% оборота электронной коммерции приходится на взаимоотношения

между компаниями. Что, в общем, соответствует ситуации в офлайновом

бизнесе, где на розничные продажи приходится не более 15% торгового

оборота. Другое исследование, проведенное компанией Datamonitor, показало,

что электронная коммерция выгодна и поставщикам, и клиентам: обе стороны

выигрывают в одних и тех же категориях, только формулируют свои

преимущества по-разному (см. таблицу). Например, глобальный характер

Интернета приводит к расширению рынка сбыта у поставщиков, у покупателей же

появляется огромный выбор. Благодаря Интернету происходит переход от

старой, ориентированной на производителя, модели бизнеса на новую,

нацеленную на потребителя. Именно одновременный выигрыш поставщика и

клиента делает электронный бизнес столь привлекательным для компаний.

Выигрыш поставщиков:

1. Глобальный рынок сбыта

2. Высокая конкурентоспособность

3. Возможность индивидуальной работы

4. Сокращение или устранение цепи поставок

5. Сокращение затрат

6. Новые возможности бизнеса

Выигрыш покупателей:

1. Огромный выбор

2. Высокое качество обслуживания

3. Персонально подобранный товары услуги

4. Быстрый отклик

5. Снижение цен

6. Новые товары и услуги

Организация торговли и обслуживания через www позволяет существенно

снизить затраты на создание и поддержание материальной инфраструктуры.

Винный Интернет-магазин* Virtual Vineyeards, книжный Amazon.com или,

скажем, российский компьютерный dostavka.ru, располагая складами, вовсе не

имеют торговых залов. Местом встречи с покупателями служит Web-сайт.

Интернет существенно снижает затраты компаний на рекламу и обслуживание

клиентов. Так, транспортная компания Federal Express, предоставляющая своим

клиентам возможность отслеживать движение грузов через свой Web-сайт,

тратит на выполнение каждого такого запроса 10 центов.

*Интернет-магазин (англ. online shop) - это магазин, "витрина" которого

расположена в Интернете и который дает возможность заказать товар через

Интернет. На сайте магазина обычно представлен подробный каталог товаров с

ценами, на основе которого пользователь формирует свой заказ. Заказывая

товары в интернет-магазине, вы можете получать их по почте или с курьером,

а оплачивать - непосредственно при получении или также через Интернет.

2.2 Как создать фирму в Интернете?

Часто в качестве первого шага компания создает виртуальные

представительство - 2-3 страничный сайт с указанием краткой информации о

фирме, ее продуктах и услугах. К этому следует относиться весьма взвешенно,

ибо эффект от подобных действий иногда может оказаться диаметрально

противоположным ожидаемому.

Как правило, распространяя свою деловую активность в Интернете, вы

учитываете целый ряд специфических особенностей, связанных с психологией ей

будущей аудитории. С какой целью создается представительство ей компании в

Интернет, для кого предназначена размещаемая на нем информация и какого

рода отдачу вы ожидаете - вот главные вопросы, ответы на которые нужно

получить перед началом "покорения" Интернет. И потому у нас имеются весомые

причины внимательно изучить все стадии создания виртуальной визитной

карточки фирмы (как и любой информационный ресурс Интернета называемой -

сайт).

Подводные камни начинаются с самого начала - с выбора места для размещении

сайта. Часто для этих целей используются бесплатные сервисы

(http://www.newmail.ru/, http://www.chat.ru/ и т. д.), а также бесплатные

услуги по созданию коротких имен (http://www.da.ru/ и т. д.). Это

достаточно практично, хотя стоит учитывать чисто психологический фактор -

осторожное отношение к деловой состоятельности фирмы, которая отказывается

потратить средства на свое виртуальное представительство, притом, что

годовое содержание сайта с предоставлением ему имени вида

www.название_фирмы.ru, стоит порядка 100 долларов. Аналогичные последствия

может повлечь использование бесплатных почтовых адресов

(название_фирмы@mail.ru и т. п.).

Следующий момент - дизайн сайта. Конечно, для создания визитной

карточки фирмы далеко не всегда есть смысл обращаться в ведущие дизайн-

студии с их весьма дорогими услугами. Но и нанимать за 50-100 долларов

малоопытного дизайнера (или человека, считающего себя таковым) - весьма

рискованное дело: вы же обращаетесь за созданием и печатью своих визитных

карточек к профессионалам, а не к соседу, вся типография которого состоит

из компьютера с принтером. В любом случае, прежде чем поручать дизайн-

студии или дизайнеру разработку сайта, необходимо внимательно изучить

портфолио (список работ) кандидата и иметь четкое видение с ей стороны что

вы хотите получить в результате работы по созданию сайта.

Так что оптимальным вариантом является поручение подобной работе

небольшой или средней дизайн-студии, цены которой приемлемы, а качество

работы - на высоком уровне.

Особое внимание следует уделить информационному наполнению его будущего

сайта. Важна как полнота информации (описание фирмы, ее услуг и т. п.), так

и структура - насколько посетителю будет легко найти интересующие его

сведения. Безусловно, в полном объеме должна предоставляться контактная

информация - адрес фирмы, телефон, факс, схема проезда, расписание работы.

Иначе работа по созданию виртуального представительства оказывается

малоэффективной.

Наиболее распространенная ошибка - помещение "глухого" адреса

электронной почты. Т.е. адреса, на который поступает почта, просматриваемая

в лучшем случае раз в месяц. Как правило, при создании сайта на бесплатном

сервере, его разработчик регистрирует бесплатный почтовый адрес, который

указывает в контактной информации о фирме. Но при этом на самой фирме

отсутствует сотрудник, ответственный за переписку по электронной почте. В

тоже время каждое письмо, отправленное посетителем сайта должно получать

ответ, пускай и в виде формальной благодарности за совет или пожелание,

желательно в течении суток.

Последнее замечание приводит нас к следующему важному выводу: недостаточно

просто создать виртуальное представительство, нужно его поддерживать, при

необходимости пополняя новой информацией и заменяя устаревшую, а также

отвечая на вопросы посетителей по электронной почте. Удобной формой

организации подобного сервиса может быть заключение договора с

разработчиком ей страницы в Интернет на создание и поддержание сайта.

Следует отметить, что е виртуальное представительство должно быть как

удобным для посетителя и информативным, так и эффективно искать вам новых

клиентов. Иными словами, необходимо обеспечить его регистрацию в популярных

поисковых машинах и каталогах ресурсов, а так же рекламу на других сайтах.

Рекламу в Интернете желательно дополнить традиционной рекламой, сопровождая

все свои рекламные материалы указанием адреса виртуального

представительства.

При соблюдении вышеописанных правил вполне можно рассчитывать на успех

в использовании Интернет для продвижения его бизнеса. А вот их

игнорирование, скорее всего, приведет к пустой трате времени, денег и сил,

и даже нанести урон репутации своей компании.

2.3 Конкуренция в Интернете

Возможность располагать самой последней информацией о рынке и

своих возможностях на нем исключительно важна для бизнесмена.

Интернет позволяет осуществить это с помощью т.н. discussion

lists - дискуссионных групп, насчитывающих в настоящее время по оценкам

экспертов порядка 3000. Некоторые из них посвящены вопросам маркетинга,

бухгалтерского учета, public relations, использованию высоких технологий и

материалов и вопросам контроля качества (total quality managment). Так, в

настоящее время множество фирм используют Интернет в целях улучшения

качества производства и обслуживания, находя в ряде случаев новые идеи и

даже конкретные пути их реализации.

Стратегия поиска конкурентной информации в Интернет включает в

себя следующие основные шаги:

1. Выбор удаленного севера, который содержит краткие аннотации по

интересующей тематике и позволяет осуществлять поиск по ключевым

словам.

2. Изучение аналитических инвестиционных обзоров по конкурентам.

3. Изучение пресс-релизов, публикуемых конкурентами.

4. Сравнительный анализ конкурентов и собственной компании по

следующим показателям: курсы акций, доход, оборот и т.п.

5. Регулярное наблюдение за конкурентами и их продукцией.

6. Изучение тенденций в отрасли. Поиск возможных "белых пятен" и

ниш.

7. Хранение и архивирование полученной информации на винчестере для

дальнейшего использования.

Анализ конкурентной среды

Если поделить недельную активную аудиторию Интернет-магазинов на

количество работающих магазинов, то получится , что на каждый магазин

приходится чуть более 100 человек в неделю. В такой ситуации нужно

находиться только в числе первых. Поэтому одним из приоритетных направлений

конкурентной борьбы среди интернет-магазинов всегда будет оставаться борьба

за количество посетителей и узнаваемость торговой марки.

Наличие удачного брэнда помогает не только увеличить эффективность

взаимодействия с клиентами, рекламодателями, поставщиками и инвесторами, но

и увеличить кредит доверия потенциальных клиентов. В Сети существует

достаточно широкий выбор, конкурирующие проекты находятся на расстоянии

одного клика друг от друга - все это увеличивает важность наличия самого

брэнда и лояльного отношения к нему пользователей.

Качественно конкурентов любого интернет-магазина можно разделить на 2

категории: это розничный оффлайновый бизнес и чисто виртуальные магазины.

До недавнего времени большинство более или менее крупных оффлайновых

продавцов не интересовались возможностями интернет-торговли. Объемы продаж

через Интернет были несравнимо малы с их собственными оборотами. С целью

диверсификации и расширения рынков сбыта начинали свой бизнес в Сети мелкие

и средние оффлайновые компании.

Однако в последнее время крупные оффлайновые игроки начинают выходить

на электронный рынок, и в ближайшем будущем, будут иметь все основания

занять на нем первые позиции.

Лидерами на рынке в настоящее время являются магазины, объединившиеся

в холдинги. Минимизировав таким образом издержки, они уже в прошлом году

составили большую долю оборота всего рынка. Например, оборот холдинга e-

House (www.ehouse.ru), который объединил вокруг себя 11 магазинов (в том

числе Аромат.ру) и одну торговую площадку, за прошедший год достиг 16,3

млн. долл., что составляет порядка 30% совокупного оборота российских

интернет-магазинов.

В силу абсолютной непрозрачности рынка, определить остальные доли,

которые занимают интернет-магазины, не представляется возможным. В

последнее время в прессе интернет-магазины стали публиковать отдельные

финансовые показатели и результаты своей деятельности. К сожалению,

проверить эти данные нельзя. Поэтому определение основных игроков на рынке

сводилось к оценке известности ресурса по публикуемым рейтингам и частоте

упоминания в СМИ.

Аудит текущих конкурентов.

Провести всесторонний анализ всех существующих и реально работающих

интернет-магазинов невозможно. Но отдельные игроки на рынке заслуживают

наибольшего внимания, поскольку становится очевидным, что именно они

претендует на роль лидеров.

Таблица 1

Основные участники рынка.

|Категория участников |Название участника |

|Холдинги |eHouse, eSeller |

|Торговые ряды |EcomAport, Otvet.ru, Torg.ru |

|Интернет-магазины: |StroyShop.ru, Ozon, CDLand, |

| |24x7,Co@Libri, Intershop, |

| |Библио-глобус, Библион, Аромат.ру |

|Потребительские энциклопедии |Podberi.ru, Яндекс-Гуру |

2.4 Обратная связь и поддержка клиентов

Помимо всего прочего Интернет может помочь клиентам и покупателям

получать необходимые консультации и поддержку от фирм-производителей и

сервисных служб в любое время дня и ночи.

Многие фирмы создают т.н. Bulletin Board Services (BBS) для

пользователей, куда помещают ответы на наиболее часто задаваемые вопросы

(FAQs, frecquently asked questions), тем самым используя BBS как инструмент

маркетинга. Например, Microsoft Corp. предоставляет своим клиентам Базу

Знаний, содержащую анализ конкретных примеров использования (case-study

examples) продукции фирмы, практические советы, информацию о нововведениях

и другие статьи о продукции фирмы Microsoft, размещенную на сервере

ftp.microsoft.com. Эта информация также доступна по локатору

http://www.microsoft.com, или на gopher-сервере gopher.microsoft.com.

2.5 Сделки через Интернет

Некоторые компании предоставляют своим клиентам возможность не только

разместить заказ непосредственно через Интернет, но и получить через

Интернет готовый продукт (если это информационный или программный продукт).

Для этого клиенту достаточно сообщить только закодированный номер кредитной

карточки. Сеть предоставляет возможность криптографирования информации

такого рода, кроме того, существует в настоящее время ряд проектов создания

в Интернет самостоятельной системы электронных взаиморасчетов.

Несмотря на обилие возможностей, предоставляемых Интернет в сфере

бизнеса, на сегодняшний день для большинства предпринимателей эта практика

ограничена следующим видами:

* Создание маркетинг-сервера в пределах фирмы и размещение на нем

информации для клиентов и потенциальных партнеров, в т.ч. анонсов,

прайс-листов, описаний товара и т.д.

* Создание баз данных общего доступа.

* Создание Multimedia-продуктов и размещение их на файл-серверах

* Использование дистрибутивных списков (Listserv) в целях маркетинга

* Создание конференц-групп в системе Usenet

* Анонсирование продукта в системе Usenet и почтовых списках

2.6 Российский Интернет в 2001 году.

По оценке Компании МИС-информ, в 2001 г. количество пользователей

Интернета в России достигло 5 млн. Таким образом, их численность с 1998 г.

выросла более чем в 4 раза. Необходимо отметить, что аудитория российского

сегмента Интернета в 2001 г. превысила 18 млн. чел., в том числе регулярная

аудитория Интернета составила около 8 млн. чел.

Наряду с общим ростом числа пользователей происходит перераспределение

долей корпоративных клиентов и физических лиц в сторону корпоративных

пользователей. В данном случае "корпоративный пользователь" - это

пользователь, имеющий доступ в Интернет с работы, учебы или другого места и

не оплачивающий услуги из персонального или семейного бюджета.

Динамика изменения российского Интернета.

При фактическом увеличении абсолютного значения числа пользователей

Интернета в России темпы роста аудитории имеют тенденцию к снижению (табл.

2). Этот процесс является обычным для любого рынка услуг, когда происходит

удовлетворение спроса. Подобная картина наблюдается в США, где в 2001 г.

прирост пользователей составил 29% и также имеет тенденцию к снижению.

Таблица 2. Изменение прироста пользователей в США и России в 1998-2001 гг.

|Год |1998 |1999 |2000 |2001 |

| |г. |г. |г. |г. |

|Прирост пользователей в России, %|57 |62 |79 |47 |

|Прирост пользователей в США, % |42 |31 |14 |29 |

Социально-демографические характеристики пользователей Интернета в России.

В качестве источников данных о социально-демографических

характеристиках пользователей Интернета в России использованы результаты

исследований, проведенных в 2001 г. The Internet Monitoring, Комкон-2.

В обобщенном виде портрет российской аудитории Интернета выглядит

следующим образом.

Основная часть пользователей Интернета в России - в возрасте от 16 до

34 лет (64%), из них с высшим образованием (68%).

Среди тенденций изменения социально-демографических характеристик

следует отметить, что распределение пользователей по возрасту и по полу в

течение 1999-2001 гг. остается стабильным (табл. 3, 4). Происходящие

изменения имеют колебательный характер относительно среднего значения и не

превышают нескольких процентов.

Таблица 3. Распределение пользователей Интернета по возрасту

| |г. |г. |г. |г. |

|До 25 лет |38 |42 |37 |25 |

|25-34 года |27 |30 |27 |30 |

|35-44 года |20 |17 |18 |24 |

|45-54 года |12 |8 |12 |15 |

|более 54 |3 |3 |6 |7 |

|лет | | | | |

Источник: TIM-2001 г. (The Internet Monitoring)

Таблица 4. Распределение пользователей Интернета по полу, %

| |1999 |2000 |2001 |

| |г. |г. |г. |

|Мужчины |60 |59 |59 |

|Женщины |40 |41 |41 |

Источник: TIM-2001 г. (The Internet Monitoring)

По качественным показателям в российском интернете остается

преобладание молодежи (до 25 лет - 37%). Пока еще недостаточно

пользователей в возрасте от 25 до 44 лет, являющихся основными

производителями материальных ценностей в стране и кроме того,

представляющих наиболее активную часть населения, потребляющую товары и

услуги. Для сравнения в табл. 2 приведены соответствующие показатели по

Европе.

Отмечается устойчивый рост среди Интернет-пользователей руководителей

высшего и среднего звена, а также студентов и учащихся. Это, в свою

очередь, подтверждает изменение распределения числа пользователей по месту

доступа в Сеть (табл. 5) , где количество пользователей, имеющих доступ в

Интернет с работы и учебы (63%) превышает число выходящих в Сеть из дома и

других мест (друзья, знакомые, места коллективного доступа).

Таблица 5. Распределение пользователей по виду занятости и должностному

статусу, %

| |1999 г. |2000 г. |2001 г. |

|Руководители высшего и |17 |18 |20 |

|Высококвалифицированные |43 |37 |36 |

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7

МЕНЮ

Развитие организации продвижения товаров на рынок

ИНТЕРЕСНОЕ