Развитие организации продвижения товаров на рынок

|Студенты и учащиеся |23 |27 |30 |

|Другие |17 |18 |14 |

Источник: Комкон-2

Средний доход российского пользователя (физические лица) Интернета в

большинстве своем не превышает 200 долл. на члена семьи в месяц.

Таблица 6. Распределение пользователей в 2001 г. по доходам на члена семьи

в среднем по России, %

|Доходы на члена семьи|% |

|Более 3000 руб. |27|

|1250-3000 руб. |35|

|750-1250 руб. |25|

|Менее 750 |13|

Источник: Комкон-2

География Рунета.

Территориально российская Интернет-аудитория продолжает

концентрироваться в городах Москве и Санкт-Петербурге. На их долю

приходится 66,3% интернет-пользователей и более 72% доменов второго уровня.

Тем не менее, в 2000-2001 гг. отмечался и некоторый рост активности в

регионах. Экономическое развитие ряда из них способствовало повышению

спроса на услуги связи, в том числе и на Интернет-техологии. Из табл. 7

видно, что на регионы с благоприятным инвестиционным климатом (потенциал не

ниже среднего, умеренный или минимальный риск) приходится от одного

процента пользователей Рунета и более.

Таблица 7. Географическое распределение российских пользователей Интернета

по городам России, %

|Регион |Пользователи, % от |Инвестиционный рейтинг |

| |всего Рунета |региона |

|Москва |57,2 |Максимальный потенциал - |

| | |минимальный риск |

|Санкт-Петербур|9,1 |Высокий потенциал - умеренный|

|г | |риск |

|Новосибирск |2,8 |Средний потенциал - умеренный|

| | |риск |

|Екатеринбург |2,4 |Высокий потенциал - умеренный|

| | |риск |

|Краснодар |1,7 |Средний потенциал - умеренный|

| | |риск |

|Владивосток |1,3 |Средний потенциал - умеренный|

| | |риск |

|Иркутск |1,3 |Средний потенциал - умеренный|

| | |риск |

|Нижний |1,1 |Средний потенциал - умеренный|

|Новгород | |риск |

|Самара |1,0 |Средний потенциал - умеренный|

| | |риск |

|Остальные |22,1 | |

|города | | |

Источник: SpyLog, МИС-Информ, Эксперт-регионы

Распределение Интернет-аудитории по интересам.

С января 2001 г. появилась возможность постоянного мониторинга

российских Интернет-ресурсов с использованием технических средств (проект

компании SpyLog). Для этого ресурсы разделены на пять Интернет-отраслей:

Интернет-сервисы (поиск, электронная почта, создание персональных веб-

страниц), электронная коммерция (интернет-магазины, торговые и платежные

системы), онлайновые СМИ, тематические порталы, развлекательные ресурсы.

Для оценки результатов введено понятие индекса, исходное значение которого

принято за 100 ед. и в дальнейшем изменение индекса отражает изменение

трафика от базового (исходного) значения.

В табл. 8 приведены средняя величина и изменение трафика по всем пяти

Интернет-отраслям в 2001 г. Как видно, наибольший прирост пришелся на

ресурсы, связанные с электронной коммерцией и Интернет-сервисами.

Таблица 8. Прирост трафика интернет-ресурсов в 2001 г.

|Ср. |124,3 |132,1 |114 |138,1 |163,8 |

|Прирост |2,3% |1,5% |1,1% |0,8% |0,1% |

Электронный бизнес и электронная коммерция в России.

Электронный бизнес в России пока еще не получил достаточного развития.

Низкая корпоративная культура российских компаний, недостаточная

покупательная способность населения, относительно небольшое число

пользователей Интернета (как правило, при преодолении 9-10% порога

интернетизации населения у электронного бизнеса в стране появляются

перспективы развития, а в 2001 г. интернетизация в России составляла около

3%) - все это не способствует развитию российского электронного бизнеса.

Сложившееся сейчас положение с этим направлением Интернет-технологий можно

прокомментировать следующим образом.

Традиционная закрытость среднего и крупного бизнеса в России не

способствует развитию В2В*.

*В2В – business to business – торговля, осуществляемая между предприятиями.

В2С – business to consumer – торговля предприятия конечному пользователю.

Кроме того, имеющиеся в российских компаниях внутренние резервы

оптимизации их деятельности (в частности, с помощью корпоративного ПО

различного назначения) еще не исчерпаны до конца, поэтому оптимизация

внешних связей через В2В-приложения пока не имеет для них достаточной

актуальности.

Неуверенность российских коммерсантов в достаточной степени защиты

средств связи при передаче конфиденциальной финансовой информации и при

работе действующих в России электронных платежных систем пока удерживают

крупных участников российского финансового рынка в рамках корпоративных

сетей. Из числа банков, представляющих ряд своих услуг через интернет,

можно назвать Автобанк, Гута-Банк, АКБ "БИН", услуги интернет-трейдинга

представляют АКБ "Росбанк", Гута-Банк, "Риком-траст".

Низкая покупательная способность населения России приводит к тому,

что российские В2С-проекты в большей степени ориентированы на русскоязычных

клиентов за рубежом либо жителей г. Москвы и Санкт-Петербурга.

Российский рынок электронной коммерции B2C имеет ярко выраженную

централизацию (Москва и Санкт-Петербург). Среди посетителей российских

интернет-магазинов доля жителей Москвы и Петербурга составляет около 80-

85%, на другие регионы страны приходится 15-20%.

3. Продвижение товара через Интернет.

3.1 Разработка рекламной программы

Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на

людей, будь они покупатели, продавцы или рядовые граждане. Маркетинг

стремится к достижению максимально возможного потребления товаров и услуг,

через удовлетворение покупателей, предоставляя им максимально широкий выбор

и повышение качества жизни. Экономический же смысл маркетинга состоит в

ускорении отдачи производственных фондов предприятия или организации,

повышению конкурентоспособности на рынке, мобильности производства.

Именно в компетенцию маркетинга входит своевременное создание новых

товаров и продвижение их на тех рынках, где может быть достигнут

максимальный коммерческий эффект. Именно поэтому маркетинг, как

совокупность сложившихся методов изучения рынков, ко всему прочему еще

направляет свои усилия на создание эффективных каналов сбыта и проведение

комплексных рекламных кампаний.

Одной из задач маркетинга является обеспечения формирования спроса и

стимулирования сбыт, путем комбинации рекламы, личной продажи, “Public

Relations”, а также других материальных стимулов. Здесь мы остановимся на

понятии Реклама и рассмотрим его поподробнее.

Слово «реклама» происходит от французского слова “reclame”. Сама

реклама, если говорить простым языком, служит для того, чтобы оповестить

различными способами (иногда всеми имеющимися) о новых товарах или услугах

и их потребительских свойствах, и направлена на потенциального потребителя,

оплачивается спонсором и служит для продвижения его продукции и идей.

Реклама является частью коммуникационной деятельности фирмы, наряду с

паблисити и стимулированием сбыта. Реклама необязательно навязывает товар

покупателю. Иногда она просто заставляет вспомнить последнего конкретную

марку или название товара (услуги) когда он делает свой выбор. В начале

потребитель решает из чего выбирать, а уже затем какой марке отдать

предпочтение, на основе своего представления о ней, стереотипа или

сложившегося образа конкретной марки товара (услуги).

Этот набор представлений, а точнее реакция на него, обуславливается у

человека наличием одного из трех типов мотивации - рациональной,

эмоциональной и нравственной или их комбинацией. Воздействие на реакцию

потребителя обеспечивается с помощью рекламы.

Структура рекламы содержит следующие пять основных моментов:

Во-первых, это способность привлечь внимание. Очень важно насколько

привлекается внимание читателей заголовком, телезрителей видеорядом.

Воздействует ли реклама именно на те категории потенциальных потребителей,

на которые она рассчитана.

Во-вторых, сила воздействия на эмоции потребителей рекламы. Какие

чувства рождаются у них при влиянии на рекламы, насколько удачен рекламный

аргумент и правильно ли он подан.

В-третьих, какова сила воздействия. Побежит ли, допустим, зритель

после просмотра рекламы покупать этот товар или останется сидеть в кресле,

несмотря на то, что реклама понравился ему и есть необходимость в

приобретении данного товара.

В четвертых - это информативность. Ясно изложен рекламный аргумент?

Насколько емко показана полезность рекламируемого объекта.

И последнее. Захочет ли человек прочитать сообщение или посмотреть

рекламный ролик до конца. Насколько эффективно приковывается внимание

людей.

Процесс разработки рекламы включает, как правило, в себя два этапа. В

начале принимается решение о структуре рекламного сообщения,

разрабатывается центральный тезис (рекламный аргумент) информирующий о

важнейших свойствах и отличительных особенностях товара, и форма его

изложения. Затем приступают к разработке непосредственно рекламного

материала: разрабатывается текст и стиль, подбираются подходящие слова,

цветовое оформление и дизайнерское решение. Следует также учитывать что,

как правило, реклама бывает более эффективной, когда на товар возрастает

спрос, нежели при его падении.

Вышеописанные функции, в основном, выполняют рекламные агентства. Они

работают с фирмой при разработке ее плана рекламы, включая выбор темы,

средства распространения, времени проведения рекламной кампании, подготовку

самого рекламного продукта и другие аспекты.

Для более полного и правильного восприятия информации необходимо ее

правильно подать аудитории, которая должна правильно воспринять и

отреагировать на нее. Для этого необходимо соблюдать пять основных

принципов.

1) В памяти дольше удерживается та информация, которая была воспринята

сознательно.

2) Обычно, лучше запоминается начало и конец сообщения, чем его середина.

3) Материал разнообразный и необычный воспринимается и запоминается

лучше.

4) Информация лучше запоминается, если она не противоречит сложившимся

понятиям, мнениям, взглядам.

5) Необходимо чувствовать направления тенденции современной жизни.

3.2 Web-promotion: что рекламирует предприниматель в Интернете

Попробуем выяснить, на какие вопросы должен ответить бизнесмен,

собирающийся разместить свою рекламу в Интернете? (Как всегда лучше дать

варианты ответов - будем исходить из того, что клиент не знает ничего об

Интернете.)

1) Реклама фирмы в Интернете необходима для того,

* чтобы создать благоприятный имидж своей фирмы или своей продукции;

* чтобы сделать информацию о своей фирме или своей продукции доступной

для сотен миллионов пользователей сети Интернет, в том числе

географически удаленных;

* чтобы сократить свои издержки на рекламу (реклама в Сети - один из

самых дешевых способов продвижения продукции);

* чтобы обеспечить поддержку своим рекламным агентам (им не придется

возить с собой кипы бумажной рекламы, а достаточно знать адрес

(URL)фирмы в Сети);

* чтобы реализовать все возможности представления информации о товаре:

графика, звук, анимация, видеоизображение и многое другое;

* чтобы вам могли написать письмо на электронный адрес прямо с ей

персональной страницы люди, пришедшие на нее по Сети, географически

удаленные от фирмы;

* чтобы оперативно вносить изменения в свой прайс-лист, в информацию о

себе или товарах, анонсировать новую продукцию, оперативно реагировать

на рыночную ситуацию;

* чтобы продавать свою продукцию через сеть Интернет, не открывая новых

торговых точек.

2) Потенциальные потребители продукции

Нужно определить социальный портрет потенциального потребителя

продукции клиента (перспективный сегмент в теории маркетинга). Ответьте

на вопрос: "Что представляет собой человек (фирма), которому мы хотим

продать свой товар (услугу)?" Например, "моим потенциальным потребителем

продукции является западное предприятие, относящееся к малому или среднему

бизнесу, торгующее антиквариатом", или "молодые люди, желающие провести

свой отпуск в подмосковном пансионате "Василек"". Эту информацию (об

особенностях человека или фирмы) называют характеристикой потенциального

потребителя.

3) Задачи рекламной кампании в сети Интернет

Ошибочно предполагать, что как только товар (услуга) будет

представлен в Сети, его сразу купят. Однако прежде чем потребитель придет к

мысли о необходимости покупки, он должен пройти через ряд стадий

("созреть").

При подготовке любой рекламной кампании необходимо выявить

маркетинговую стадию, на которой находится потребитель по отношению к

товару (например, с помощью опроса). Это определит, что следует

предпринимать на рынке, чтобы перевести потребителя на следующую стадию

(табл. 9).

Таблица 9

Стадии, проходящие потенциальным покупателем

| | |Рекламные усилия, необходимые |

|Название стадии |Характеристика стадии |для перехода на эту стадию |

| |Потенциальный потребитель |Распространение информации о |

| |осведомлен о фирме и ее |фирме и ее товаре, закрепление|

| |товаре, но не обладает |в представлении |

| |никакими другими знаниями |потенциального потребителя |

|Знание |или предпочитает товар |определенного имиджа фирмы или|

| |конкурента. |товара, связывая его с |

| | |фирменным (товарным) знаком |

| | |или наименованием товара. |

| |Потенциальный потребитель |Построение системы |

| |предпочитает товар |убедительных доказательств |

|Предпочтение |конкретной фирмы других |предпочтительности |

| |фирм. |товарам конкретного товара |

| | |по отношению к товарам |

| | |конкурентов. |

| |Потенциальный потребитель |Доказательная часть строится |

| |предпочитает товар |на убеждении по принципу: |

|Убеждение |конкретной фирмы и |«Наш товар не просто лучше |

| |убежден, что товар ему |других – он нужен вам!» |

| |действительно нужен. | |

| |Потенциальный потребитель |Все! Потенциальный |

| |готов покупать товар, но |потребитель готов купить. Но |

| |необходимы соответствующие|пока его не подтолкнут |

|Покупка |методы стимулирования. |чем-нибудь, он все равно не |

| | |купит. «30% скидки в течение |

| | |только этого месяца!» |

Нельзя пытаться заставить потенциального потребителя сразу покупать –

это нереально! Определите стадию, на которой он находится, - это делают

либо с помощью опроса, либо посредством экспертного заключения (например, а

собственная оценка, если вы работаете в личном контакте с потребителем).

Пройдите через все стадии – тогда потребители от вас никуда не денутся и вы

добьетесь устойчивых продаж. «Грамотное» рекламное агентство никогда не

верит клиенту на слово, а всегда самостоятельно контролирует стадию

потребительского отношения – ведь обещать определенный объем продаж при

вложении определенных средств в рекламу можно только на стадии «покупка».

4) О чем говорить в рекламе: о фирме или ее товаре

Что надо рекламировать на стадиях «знание, предпочтение, убеждение» –

товар или фирму? Следует понимать, что, вкладывая деньги в рекламу,

рекламодатель не всегда стремится «продать». Иногда целью является

«развитие» имиджа фирмы или товара? Помните, что стоимость фирмы Sony,

например, значительно выше суммарной стоимости ее помещений, офисов и

оборудования. Если вы захотите купить эту фирму (или торговую марку), вам

придется заплатить большую часть стоимости за фирменный знак и название –

вы покупаете имидж. Понятно теперь, что реклама – это не только способ

продать «сегодня», но еще и способ накопить капитал в виде торговой марки!

Определитесь: во что вкладывать деньги?

3.3 Сайт – второе рекламное звено.

Веб-сайт, безусловно, является важнейшим маркетинговым инструментом.

От его реализации зависит успех бизнеса в Интернете и отдача от проводимых

здесь рекламных мероприятий.

Перед тем, как погрузиться в принципы построения и функционирования

сайта, рассмотрим возможные задачи, для решения которых сайт создается и

продвигается. Фактически это задачи, которые ставят перед Интернетом

владельцы веб-сайта. А в целом их описывает бизнес-модель присутствия в

Сети:

Ad Supported (рекламная бизнес модель) – сайт создается для

формирования на нем постоянной, четко сегментированной или, напротив,

максимально широкой аудитории. Контакт с этой аудиторией продается

рекламодателям или спонсорам. Примеров можно привести множество.

Вот два из них:

www.citycat.ru - крупнейший рассылочный сервер, получающий доходы

исключительно от размещения рекламы в рассылках;

www.auto.ru - крупнейший автомобильный портал Рунета, привлекателен для

рекламодателей из автомобильных и сопутствующих бизнесов.

Business Supported (модель поддержки существующего бизнеса.) В

случае, если у компании есть бизнес в off-line, то с помощью сайта и

рекламных мероприятий в Сети, фирма расширят свою клиентскую базу,

формирует благоприятный имидж. А также открывает новый канал продаж через

Интернет. Осуществляет через сеть поддержку клиентов и

партнеров,оптимизирует с помощью интернет-технологий бизнес-процессы внутри

компании.

Пример:

»Московская Сотовая Связь» (www.mcc.ru) - крупный оператор сотовой связи.

На сайте представлена подробная информация о компании и ее услугах, успешно

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7

МЕНЮ

Развитие организации продвижения товаров на рынок

ИНТЕРЕСНОЕ