Разработка маркетинговых технологий продаж

| | | | |

| |) | | |

Как видно из табл.15, крупные корпоративные клиенты и большинство

продвинутых пользователей домашних персональных компьютеров, располагающих

значительными финансовыми средствами, стремятся преобрести надежное и

высококачественное компьютерное оборудование и комплектующие, выплачивая за

них значительные денежные средства. В то время как рядовые пользователи

домашних персональных компьютеров, составляющих значительную долю розничных

клиентов, не стремятся преобретать дорогостоящую компьютерную технику

известных фирм-производителей, пытаясь съэкономить значительные денежные

средства.

Основные виды предоставляемых покупателям услуг представлены в таблице 16.

Таблица 16

Виды предоставляемых ООО «Эксимер-КС» услуг.

| |Виды предоставляемых |Подвиды предоставляемой услуги |

| |услуг | |

|Платн|Выезд специалиста на |Выезд специалиста в пределах Москвы; |

|ые |территорию заказчика |Выезд специалиста за пределы Москвы |

|услуг| |(Московская область); |

|и | |Выезд специалиста в пределах России. |

| |Доставка компьютерного|Доставка оборудования в в пределах Москвы; |

| |оборудования на |Доставка оборудования за пределы Москвы |

| |территорию заказчика |(Московская область); |

| | |Доставка оборудования в пределах России; |

| | |Настройка и установка оборудования. |

| |Up Grade |Модернизация оборудования, попадающего в |

| |(Модернизация) |гарантийный срок ООО «Эксимер-КС»; |

| |компьютерного |Модернизация оборудования, не попадающего в |

| |оборудования |гарантийный срок ООО «Эксимер-КС». |

|Беспл|Гарантийное |Гарантийное обслуживание в сервис –центрах |

|атные|обслуживание |фирм-производителей; |

|услуг|компьютерного |Гарантийное обслуживание в сервис-центрах |

|и |борудования |независимых органгизаций; |

| | |Гарантийное обслуживание в сервис-центре |

| | |компании ООО «Эксимер-КС» |

| |Консультирование |Консультирование по телефону; |

| | |Консультация клиентов в демонстрационном зале|

| | |ООО «Эксимер-КС» |

1.5.2.Общие сведения об ООО «Эксимер-КС». Анализ организационной структуры

управления компанией.

Общество с ограниченной ответственностью «Эксимер - компьютерные

системы» было организовано в 1989 году в результате распада фирмы

«Эксимер» на ряд мелких торговых организаций.

В то время, когда ООО «Эксимер – компьютерные системы» только начинало

разворачивать свою деятельность, общая численность сотрудников составляла

примерно 12 человек. За 10 лет успешной работы фирма развивалась и

расширяла свою деятельность, и на сегодняшний момент является одной из

крупнейших и известных московских фирм по продаже компьютерного

оборудования и комплектующих. Клиентами ООО «Эксимер-КС» являются как

юридические лица (в том числе и крупные государственные и негосударственные

корпоративные клиенты), так и физические лица, приобретающие компьютерную

технику для дома. В настоящее время численность персонала достигла 47

человек, согласно штатному расписанию.

В период кризиса, ООО «Эксимер-КС» не только не потеряло своих позиций на

рынке компьютерного оборудования, как это произошло со многими крупными

компаниями, но, благодаря правильным действиям руководства компании, смогло

продолжать развиваться, привлекая все новых и новых клиентов и партнеров.

Генеральному директору ООО «Эксимер-КС» подчиняются начальники

функциональных отделов компании (Приложение 1). Цифры в скобках означают

количество менеджеров в отделе. Пунктиром обозначена структура розничного

отдела ООО «Эксимер-КС».

1.5.3. Корпоративная миссия фирмы и стратегические цели бизнеса ООО

«Эксимер-КС»

Корпоративная миссия ООО «Эксимер-КС»– это общая, качественно

выраженная цель, которая преобразуется затем в систему краткосрочных и

долгосрочных целей (Винокуров. Стр. 21.) Т.е. корпоративная миссия является

понятием, раскрывающим смысл существования и определяющим, в общем, сферу

деятельности ООО «Эксимер – КС». Само назначение миссии выполняет важную

коммуникационную роль как во вне, так и внутри организации. Так, для

потребителей, поставщиков, общественности – это информация о том, что

представляет собой компания, к чему она стремится, чем руководствуется в

своей деятельности. Для сотрудников ООО «Эксимер – КС» - это представление

об общих целях организации, осознания своего места в ней.

Во вторых, корпоративная миссия является основой для выработки целей

и стратегий ООО «Эксимер-КС», обеспечивая их непротиворечивость (Винокуров

– стр.25).

В третьих, в миссии отражаются этические, мировоззренческие позиции

руководства компании, от которых зависит их отношение к целям общества,

выбору средств решения задач.

Таким образом, корпоративная миссия ООО «Эксимер – КС» отражает:

. целевые ориентиры компании:

- удовлетворение потребностей юридических и физических лиц в

высококачественном компьютерном оборудовании и комплектующих;

- повышение благосостояния сотрудников компании;

- создание позитивного образа компании в глазах государства и

общественности.

. сферу деятельности компании:

- продвижение и продажа высококачественного компьютерного оборудования и

комплектующих;

- предоставление услуг, связанных с консультированием и обучением

потребителей относительно выбора моделей и фирм-производителей

приобретаемого компьютерного оборудования и комплектующих;

- предоставление возможности модернизации компьютерных комплектующих

(upgrade).

. Философию компании:

- обеспечение общества современным высококачественным компьютерным

оборудованием;

- приобщение различных групп общественности к передовым технологиям,

призванным помогать человеку в проведении сложных расчетов, поисков

необходимой информации, организации досуга.

Целью деятельности ООО «Эксимер-КС» является не только получение прибыли,

но и удовлетворение потребностей как потребителей и деловых партнеров, так

и сотрудников и собственников организации, а также внесение своего вклада

в развитие общества.

Итак, корпоративной миссией ООО «Эксимер-КС» является обеспечение

различных общественных групп доступным высококачественным компьютерным

оборудованием, и, вместе с тем, увеличение прибыли компании,

удовлетворение потребностей сотрудников компании.

Таким образом, стратегическими целями бизнеса компании является

совокупность всех целей, поставленных перед организацией для осуществления

корпоративной миссии. Схематически, пути достижения поставленных перед ООО

«Эксимер-КС» целей можно рассмотрев дерево целей компании (рис.17)

Рисунок 17.

Дерево целей ООО «Эксимер-КС»

1.5.4. Анализ влияния продаж на финансовое сстояние ООО «Эксимер-КС»

Оценку финансового состояния ООО «Эксимер-КС» можно произвести путем

определения и сравнения с нормативами соответствующих основных показателей

финансово-хозяйственной деятельности компании.

Расчеты основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО

«Эксимер-КС» за 1997, 1998 и начало 1999 года представлены в приложениях

2,3 и 4, соответственно (по данным отдела учета ООО «Эксимер-КС»).

Рассмотрим динамику объемов продаж за 1997 и 1998 года. Так,

анализируя данные о суммарных и розничных объемах продаж за 1997 году

(приложение 2), видим, что пик покупательской активности приходится на

ноябрь (908 365,2 $), а спад – на июль (682 532,2$). Т.е. разница между

максимальным и минимальными объемами реализации составляет почти 25%. Таким

образом, прослеживается сезонность в покупательской активности населения

за 1997 год (приложение 5). К лету объемы продаж заметно падают. Это

происходит из-за того, что наступает сезон летних отпусков и, как правило,

решения, связанные с покупкой оргтехники откладываются на осень. Осенью и в

начале зимы ожидается наибольшая покупательская активность. Так, декабрь

является последним месяцем уходящего года, являющийся окончанием четвертого

квартала, во время которого организации часто стараются вкладывать

финансовые средства в приобретение компьютерной техники, чтобы уменьшить

балансовую сумму прибыли на конец года и отчетного периода. Рассматривая

суммарный и розничный объемы реализации за 1998 год (приложение 6),

заметим, что в целом, объемы продаж заметно снизились. Вероятнее всего это

произошло из-за того, что в 1998 году руководством ООО «Эксимер-КС» было

принято решение заметно снизить бюджет маркетинга. В свою очередь, объемы

рекламы сократились по сравнению с 1997 годом на 73% по данным отдела

учета. Так же, как и в 1997 году, прослеживаются сезонные колебания

покупательской активности клиентов. В августе по сравнению с июлем заметен

явный скачок объема продаж. Но, вместе с тем, вслед за событиями 17

августа, приведшими к финансовому кризису, объемы продаж резко упали. Так,

суммарный объем продаж ООО «Эксимер-КС» в сентябре 1998 года составил всего

16% от суммарного объема продаж в августе того же года. Объем розничных

продаж в сентярбе 1998 года составил 28% от объема розничных продаж в

августе того же года. Даный факт говорит о том, что объем продаж оптовым

клиентам ООО «Эксимер-КС» сократился гораздо больше, нежели объемы продаж

розничным клиентам, большей частью которых, в общем количестве розничных

клиентов, остаются физические лица. Это связано, как правило, с тем, что

основная масса оптовых клиентов - крупные корпоративные юридические лица.

А в период наиболее сложных моментов кризиса работа по безналичному расчету

была слишком затруднена, что стало существенным препятствием при работе с

юридическими лицами.

Анализируя динамику доли розничных продаж в суммарном объеме продаж

ООО «Эксимер-КС» за 1997 год (Приложение 7), можно также заметить, что

максимальная доля продаж розничного отдела наблюдалась в июле, когда

основная масса юридических лиц, состовляющих оптовых клиентов, находилась в

отпусках. С другой стороны, анализируя динамику рыночной доли розничного

отдела за 1998 год (Приложение 8), максимальная доля наблюдалась в

сентябре. Этот факт связан с наступлением финансового кризиса в августе,

когда объемы оптовых продаж юридическим лицам в сентябре резко сократились.

Анализ общей рентабельности продаж ООО «Эксимер-КС» и рентабельности

розничного отдела компании показывает (Приложение 9), что максимум

приходится на июль, когда основную массу клиентов составляют физические

лица, объемы закупок которых в расчете на одного клиента ниже, чем объемы

закупок в расчете на одно юридическое лицо. А так как цена продажи зачастую

зависит от объема приобретаемого компьютерного оборудования и

комплектующих, рентабельность продаж физическим лицам, как правило, выше

рентабельности при продаже организациям. В отличие от 1997 года, в 1998

году максимумы рентабельности продаж были достигнуты в июле и сентябре

(Приложение 10). Этот факт еще раз доказывает то, что после пика кризиса в

августе 1998 года, сентябрь стал месяцем, когда основными розничными и

оптовыми клиентами были физические лица, в то время как расчеты с

юридическими лицами через банки были затруднены.

Рассмотрим динамику валовой прибыли за 1997, 1998 годы (Приложения

11,12). Максимального значения объем валовой прибыли ООО «Эксимер-КС» в

1997 году достиг в ноябре и составил 77 838,46 долларов США. Ноябрь как раз

явился месяцем максимальной покупательской активности населения в 1997

году. Минимальный объем валовой прибыли компании в 1997 году отмечен в

июне, когда его значение достигло 66 089,3 доллара США (Приложение 11).

Так, в 1997 году расхождение между максимальным и минимальным значениями

валовой прибыли ООО «Эксимер-КС» составляет всего 15%. Что же касается 1998

года, когда руководство компании приняло решение снизить затраты на

стимулирование продаж (когда объемы рекламы в 1998 году по сравнению с 1997

годом сократились почти на ѕ), объемы валовой прибыли ООО «Эксимер-КС»

резко упали (Приложение 12). Так, объем валовой прибыли по фирме в 1998

году упала по сравнению с 1997 годом в 2 раза. Заметим, что в сентябре 1998

года валовая прибыль компании составила всего 7 316,21 долларов США.

Причиной этому вновь явился финансовый кризис в августе 1998 года. Вместе с

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12

МЕНЮ

Разработка маркетинговых технологий продаж

ИНТЕРЕСНОЕ