Разработка маркетинговых технологий продаж

| | | | |му |США) | |98 | |в США) |прибыли |

| | | | |США) | | | | | | |

|Январь |637 |57 |9,00% |50667,12|587 |8,50% |13,17% |49 |6 674,88|13,4% |

| |358,30 |342,00 | | |425,21 | | |933,09 | | |

|Февраль |692 |66 |9,55% |58236,34|637 |8,61% |13,56% |54 |7 895,66|14,4% |

| |262,03 |132,00 | | |364,32 | | |897,71 | | |

|Март |540 |53 |9,93% |47153,10|503 |7,42% |13,83% |37 |6 519,90|17,5% |

| |445,95 |673,00 | | |125,10 | | |320,85 | | |

|Апрель |545 |52 |9,64% |46342,00|504 |8,22% |13,53% |41 |6 270,00|15,1% |

| |937,82 |612,00 | | |452,00 | | |485,82 | | |

|Май |392 |46 |11,86% |40835,21|362 |8,34% |13,95% |30 |5 696,79|18,9% |

| |447,06 |532,00 | | |246,40 | | |200,66 | | |

|Июнь |310 |39 |12,71% |34145,00|285 |8,56% |15,43% |24 |5 267,00|21,5% |

| |161,65 |412,00 | | |712,40 | | |449,25 | | |

|Июль |185 |27 |14,71% |23534,50|167 |10,85% |16,11% |18 |3 790,50|20,8% |

| |749,48 |325,00 | | |567,12 | | |182,36 | | |

|Август |470 |43 |9,24% |38253,20|435 |8,15% |13,76% |35 |5 262,80|14,8% |

| |842,79 |516,00 | | |342,00 | | |500,79 | | |

|Сентябрь|74 659,77|12 |16,53% |10654,45|67 343,56|10,86% |15,83% |7 316,21|1 686,55|23,1% |

| | |341,00 | | | | | | | | |

|Октябрь |307 |24 |8,05% |21642,56|282 |8,69% |14,37% |24 |3 109,44|12,7% |

| |393,05 |752,00 | | |821,00 | | |572,05 | | |

|Ноябрь |565 |43 |7,63% |37848,12|522 |8,22% |13,97% |42 |5 286,88|12,3% |

| |247,56 |135,00 | | |323,17 | | |924,39 | | |

|Декабрь |951 |70 |7,42% |62127,40|879 |8,20% |13,67% |72 |8 495,60|11,8% |

| |757,96 |623,00 | | |654,70 | | |103,26 | | |

|ИТОГО за|5 674 |537 |9,47% |471439,0|5 235 |8,38% |13,99% |438 |65 |15,0% |

|1998г: |263,42 |395,00 | |0 |376,98 | | |886,44 |956,00 | |

Приложение 4

Расчет основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО

«Эксимер-КС» на начало 1999 года.

| |'99 |'99 |го |продукци|продукции|льность|рознично|(доллары|го |го |

| | | | |му |США) | |99 | |в США) |прибыли |

| | | | |США) | | | | | | |

|Январь |815 |79 |9,72 |69 |753 |8,32% |13,78% |62 |9 605,90|15,3% |

| |936,36 |340,00 | |734,10 |234,12 | | |702,24 | | |

|Февраль |1 160 |107 |9,27 |94 |1 079 |7,50% |14,19% |80 |13 |16,5% |

| |089,17 |532,12 | |168,43 |113,56 | | |975,61 |363,69 | |

|Март |660 |75 |11,41 |65 |607 |8,70% |14,75% |52 |9 680,80|18,3% |

| |098,15 |322,00 | |641,20 |243,70 | | |854,45 | | |

| | | | | | | |14,22% | | | |

Приложение 5

Приложение 6

Приложение 7

Приложение 8

Приложение 9

Приложение 10

Приложение 11

Приложение 12

Приложение 13

Приложение 14

Приложение 15

Приложение 16

Организационная структура ООО «Эксимер-КС» после внедрения проектных

решений

-----------------------

обеспечение различных общественных групп доступным высококачественным

компьютерным оборудованием, увеличение прибыли компании, удовлетворение

потребностей сотрудников компании

Поставка высококачественных комплектующих

Увеличение прибыли компании, создание и поддержание позитивного образа

фирмы

Заключение договоров на поставку комплектующих с хорошо зарекомендовавшими

себя на рынке компьютерных технологий фирмами-производителями и их дилерами

Разработка ценовой и товарной политики в отношении разных групп

потребителей

Консультирование и обучение потребителей относительно выбора моделей и фирм-

производителей компьютерного оборудования и комплекктующих

Сервисное и послегарантийное обслуживание

Периодическая закупка низкокачественной компьютерной техники

Консультирование по телефону

Консультирование пришедших на фирму клиентов

Разработка структуры и состава Web-сервера

Обучение персонала и менеджеров работе с клиентами

Целевое сегментирование потребителей

Выявление потребностей физических лиц (конечных пользователей)

Выявление потребностей юридических лиц

Предпочтения организаций (конечных пользователей)

Предпочтения организаций – перепродавцов, дилеров

Заключение договоров на гарантийное обслуживание с сервисными и

гарантийными сервисами фирм-производителей и дилерами компьютерного

оборудования

Низкая эффективность рекламных компаний и PR-программ

Низкоэффективная ассортиментная и ценовая политика компании

Низкая производительность отдела сборки персональных компьютеров

Устаревшее и низкопроизводительное компьютерное оборудование на котором

работают сотрудники розницы ООО «Эксимер-КС»

Затоваривае складских помещений компьютерным оборудованием и

комплектующими, на которые падает спрос

Низкий бюджет маркетинга ООО «Эксимер-КС»

[pic]

Структура клиентов отдела розницы компании ООО «Эксимер-КС»

Вендор (фирма-производитель)

Конечные пользователи (END-Users)

Перепродавцы

(Resellers)

Юридические лица:

. Государственные структуры и организации;

. Коммерческие организации;

. Некоммерческие организации

Клиенты московского региона

Юридические лица:

. Коммерческие организации

Физические лица

Клиенты российских регионов

Физические лица

Юридические лица:

. Коммерческие организации;

Юридические лица:

. Государственные структуры и организации;

. Коммерческие организации;

. Некоммерческие организации

Перепродавцы

(Resellers)

Конечные пользователи (END-Users)

Потенциальные новые конкуренты

Поставщики

конкуренты со стороны компаний, занимающиеся продажей аналогичных видов

компьютерного оборудования и комплектующих прочих фирм-производителей

Конкуренты, тогргующие одинаковыми с ООО «Эксимер-КС» моделями

компьютерного оборудования и комплектующих (центральные конкуренты)

Корпоративные розничные клиенты

[pic]

Введение новой системы оплаты труда менеджеров по продажам (10% процентов

от приносимой прибыли)

Рис. 31

Розничный отдел ООО «Эксимер-КС»

Потребитель

Вендор (фирма-производитель)

Розничный отдел ООО «Эксимер-КС»

Потребитель

Компания-дилер или дистрибьютор фирмы-производителя

Вендор (фирма-производитель)

Розничный отдел ООО «Эксимер-КС»

Потребитель

Компания-дилер или дистрибьютор фирмы-производителя

Посредническая торговая организация

Низкоэффективная система стимулирования продаж

Недостаток квалифицированных работников маркетинговой службы

Устаревшая система организации маркетинга

Недостаток квалифицированных менеджеров торгового и демонстрационных залов

Низкая эффективность работы розничного отдела

Низкие темпы розничных продаж, понижение конкурентоспособности розничного

отдела ООО «Эксимер-КС»

Периодическое запаздывание в сроках отгрузки оплаченного компьютерного

оборудования и комплектующих

Нерегулярность поставок необходимого компьютерного оборудования и

комплектующих отделом закупок

Недостатки и их влияние на эффективность существующей технологии реализации

продукции показаны

Рис. 26

Приоритет в продаже качественной и дорогостоящей компьютерной техники

Увеличение прибыли розничного отдела

Следование стратегическим целям бизнеса компании

Освобождение склада от моделей компьютерной техники, на которую падает

спрос

Повышение эффективности продаж розничного отдела

Открытие нового розничного магазина ООО «Эксимер-КС» у станции м. Каширская

Схема открытия нового розничного магазина ООО «Эксимер-КС»

Аренда площадей под торговый и демонстрационный залы, общей площадью в 80

кв.м.

Аренда = 400$/мес.

Найм менеджеров по продажам, кассира и консультанта в торговый и

демонстрационный залы.

Зарплата (кассир = 250$, консультант = 300$, менеджеры =10% от валовой

прибыли)

Установка при выходе из станции м. Каширская небольшого рекламного щита ООО

«Эксимер-КС».

Аренда места = 200$/мес., изготовление щита = 40$

Закупка стендов торгового зала и их установка.

Стоимость = 300$.

Закупка ширм торгового зала и их установка.

Стоимость = 300$.

Сборка, настройка и установка рабочих станций.

Себетоимость (5х500$=2500$).

Оборудование торгового и демонстрационного залов

Рис. 32.

Процесс модернизации рабочих станций отдела розничных и мелкооптовых продаж

модернизация компьютерного отборудования отдела розничных и мелкооптовых

продаж 1

Cборка, установка и настройка новых рабочих станций.

Себестоимость (5х500$=2500$)

Уценка и продажа имеющихся рабочих станций сотрудников розничного отдела.

Выручка от продажи (системных блоков - 5х150$=750$, мониторов - 5х60=300$).

Итого выручка = 1050$

Затраты на модернизацию компьютерного оборудования сотрудников розничного

отдела 1 с учетом продажи уцененных рабочих станций составят 2500$-

1050$=1450$

Рис. 33

Организация отдела сборки на территории склада №2

Организация отдела сборки

Оборудование сборочного цеха №2

Закупка сборочных стендов (2х65$=130$)

Найм сотрудников в отдел сбоки №2

Зарплата (2х250$=500$)

Перепланировка склада №2 и ремонт сборочного цеха

Затраты = 150$

Рис. 34

Секретариат 1

Бухгалтерия (4)

Генеральный директор

Гарантийный отдел (1)

Отдел розничных и мелкооптовых продаж 3 (4)

Отдел продаж 1 Дилеры (4)

Отдел оптовых продаж 0 (4)

Отедел оптовых продаж 2 (2)

Секретариат 2 (2)

Касса-опт

Реклама, верстка (1)

Помощник

Касса-розница

Отдел учета – ревизионный отдел (2)

Начальник отдела розничных и мелкооптовых продаж 3

Начальник отдела оптовых продаж 2

Начальник дилерского отдела 1

Начальник отдела оптовых продаж 0

Отдел поставок и снабжения (2)

Начальник отдела сборки

Начальник службы безопасности

Web-мастер и системный администратор (2)

Отдел сборки (2)

Служба безопасности (7)

Начальник склада 2

Начальник склада 1

Повара (2)

Склад 2 (4)

Склад 1 (7)

Курьеры (3)

Водители (3)

[pic]

Комплекс проектных решений по увеличению размера прибыли розничного отдела

и повышению конкурентоспособности розничных сетей реализации компьютерной

техники на московском компьютерном рынке

Реорганизация структуры маркетинговой службы и повышение эффективности

системы стимулирования продаж

Повышение эфективности работы розничного отдела

Повышение эфективности работы отдела сборки

Создание отдела маркетинга

Увеличение бюджета маркетинга

Открытие дополнительного демонстрационного и торгового залов у м. Каширская

Модернизация (upgrade) компьютерного оборудования, на котором работают

сотрудники розничного отдела

Увеличение числа менеджеров по продажам и консультантов розничного отдела

ООО «Эксимер-КС»

Оборудование дополнительных помещений под сборочные цеха на территории

склада №2 у м.Каширская

Увеличение числа сотрудников отдела сборки ООО «Эксимер-КС»

Разработка ассортиментной и ценовой политики розничного отдела

Повышение эффективности средств рекламы

Разработка и организация программ по связям с общественностью

Мотивация сотрудников розничного отдела с целью повышения

производительности и эффективности их труда

Обучение и повышение квалификации менеджеров и консультантов торгового

зала, сотрудников отделов сборки

Разработка эффективных программ стимулирования сбыта и повышения

конкурентоспособности розничного отдела ООО «Эксимер-КС»

Повышение конкурентоспособности сотрудников отдела сборки и розничного

отдела ООО «Эксимер-КС»

I Этап

II Этап

Повара (2)

Служба безопасности (7)

Начальник службы безопасности

Водители (3)

Курьеры (3)

Касса-розница 1

Касса-розница 2

Склад 1 (7)

Склад 2 (4)

Касса-опт

Секретариат 2 (2)

Отедел оптовых продаж 2 (2)

Отдел оптовых продаж 0 (4)

Отдел продаж 1 Дилеры (4)

Отдел розничных и мелкооптовых продаж 1 (4)

Начальник склада 1

Начальник склада 2

Гарантийный отдел (1)

Отдел поставок и снабжения (2)

Web-мастер и системный администратор (2)

Отдел учета – ревизионный отдел, маркетинговый контроль (2)

Начальник дилерского отдела 1

Начальник отдела оптовых продаж 2

Начальник отдела оптовых продаж 0

Начальник отдела розничных и мелкооптовых продаж 3

Генеральный директор

Бухгалтерия (4)

Секретариат 1

Отдел маркетинга

Отдел розничных и мелкооптовых продаж 2 (4)

Начальник отдела сборки

Отдел сборки 1

(2)

Отдел сборки 2

(2)

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12

МЕНЮ

Разработка маркетинговых технологий продаж

ИНТЕРЕСНОЕ