Маркетинг социальный

Достаточно легко перечислить корпоративные интересы: экономия времени и

затрат, рост прибыли, рост производительности труда, рост объемов

прозводства и т.д. А как насчет личных интересов? Приведем некоторые

примеры.

1. Чувство безопасности от принятия решения о покупке

2. Избежание стресса и облегчение работы

3. Страх от неизвестности и необходимости познания

4. Страх потери статуса или потери рабочего места

Все эти интересы должны учитываться при построении Вашего

маркетингового послания корпоративным клиентам.

Итак мы рассмотрели стратегические различия маркетинга для

корпоративных клиентов, влияющие на построение маркетинговых компаний и

маркетинговых сообщений.

Социальные основы маркетинга

Нужды

Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих

нужд.

Мы определяем нужду следующим образом:

Нужда-чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо.

Нужды людей многообразны и сложны. Тут и основные физиологические нужды

в пище, одежде, тепле и безопасности; и социальные нужды в духовной

близости, влиянии и привязанности; и личные нужды в знаниях и

самовыражении.

Потребности

Потребность-нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с

культурным уровнем и личностью индивида.

Проголодавшемуся жителю острова Бали требуются плоды манго, молоденький

поросенок и фасоль. Проголодавшемуся жителю Соединенных Штатов-булочка с

рубленым бифштексом, обжаренная в масле картофельная стружка и стакан кока-

колы. Потребности выражаются в объектах, способных удовлетворить нужду тем

способом, который присущ культурному укладу данного общества.

Запросы

Потребности людей практически безграничны, а вот ресурсы для их:

удовлетворения ограниченны. Так что человек будет выбирать те товары,

которые доставят ему наибольшее удовлетворение в рамках его финансовых

возможностей.

Запрос-это потребность, подкрепленная покупательной способностью.

Товары

Человеческие нужды, потребности и запросы наводят на мысль о

существовании товаров для их удовлетворения. Товар мы определяем следующим

образом:

Товар-все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается

рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или

потребления.

Предположим, женщина испытывает нужду выглядеть красивой. Все товары,

способные удовлетворить эту нужду, мы называем товарным ассортиментом

выбора. Этот ассортимент включает в себя косметику, новую одежду, курортный

загар, услуги косметолога, пластическую операцию и т.д.

Можно изобразить конкретный товар и конкретную человеческую потребность

в виде кругов, а способность товара удовлетворить эту потребность

представить в виде степени их совмещения. На рис. 1 показано, что товар А

не удовлетворяет потребность X, товар Б удовлетворяет ее частично, а товар

В-полностью. В этом случае товар В будет называться "идеальным товаром".

Чем полнее соответствует товар желаниям потребителя, тем большего

успеха добьется производитель.

Мораль заключается в том, что производители должны отыскивать

потребителей, которым они хотят продавать, выяснять их потребности, а затем

создавать товар, как можно полнее удовлетворяющий эти потребности.

Понятие "товар" не ограничивается физическими объектами.

Товаром можно назвать все, что способно оказать услугу, т.е.

удовлетворить нужду. Помимо изделий и услуг, это могут быть личности,

места, организации, виды деятельности и идеи. Потребитель решает, какую

именно развлекательную передачу посмотреть по телевидению, куда отправиться

на отдых, каким организациям оказать помощь, какие идеи поддержать.

Обмен

Маркетинг имеет место в тех случаях, когда люди решают удовлетворить

свои нужды и запросы с помощью обмена. Обмен - акт получения от кого-либо

желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.

Обмен - один из четырех способов, посредством которых отдельные лица

могут получить желаемый объект. К примеру, проголодавшийся человек может

раздобыть пищу следующими способами: обеспечить себя едой сам с помощью

охоты, рыбной ловли или сбора плодов (самообеспечение), у кого-то украсть

еду (отъем), выпросить ее (попрошайничество) и, наконец, предложить за

предоставление ему еды какое-либо средство возмещения, скажем, деньги,

другой товар или какую-то услугу (обмен).

Из этих четырех способов удовлетворения нужд наибольшими преимуществами

обладает обмен. При нем людям не приходится посягать на права других, не

приходится зависеть от чьей-то благотворительности. Не приходится им и

производить самостоятельно любой предмет первой необходимости независимо от

того, умеют они это делать или нет. Можно сосредоточиться на создании

вещей, производство которых они хорошо освоили, а потом поменять их на

нужные предметы, сделанные другими. В результате совокупное производство

товаров в обществе возрастает.

Обмен-основное понятие маркетинга как научной дисциплины. Для

совершения добровольного обмена необходимо соблюдение пяти условий:

1. Сторон должно быть как минимум две.

2. Каждая сторона должна располагать чем-то, что могло бы представить

ценность для другой стороны.

3. Каждая сторона должна быть способна осуществлять коммуникацию и

доставку своего товара.

4. Каждая сторона должна быть совершенно свободной в принятии или

отклонении предложения другой стороны.

5. Каждая сторона должна быть уверена в целесообразности или

желательности иметь дело с другой стороной.

Эти пять условий создают всего лишь потенциальную возможность обмена. А

вот состоится ли он, зависит от соглашения между сторонами о его условиях.

Если соглашение достигнуто, можно сделать вывод, что в результате обмена

все его участники получают выгоду (или по крайней мере не несут ущерба),

поскольку каждый из них был волен либо отклонить, либо принять предложение.

Сделка.

Если обмен-основное понятие маркетинга как научной дисциплины, то основной

единицей измерения в сфере маркетинга является сделка.

Сделка - коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами.

Для этого нужно, чтобы сторона А передала стороне Б объект Икс и получила

от нее взамен объект Игрек. Скажем, Джонс дает Смиту 400 дол. и получает

телевизор. Это классическая денежная сделка, хотя присутствие денег в

качестве коммерчески обмениваемых ценностей совсем не обязательно. При

бартерной сделке в обмен на телевизор Джонс даст Смиту холодильник. Вместо

товаров в ходе бартерной сделки могут обмениваться услуги, например когда

юрист Джонс составляет завещание врачу Смиту в обмен на медицинское

обследование.

Сделка предполагает наличие нескольких условий: 1) по меньшей мере двух

ценностно значимых объектов, 2) согласованных условий ее осуществления, 3)

согласованного времени совершения, и 4) согласованного места проведения.

Как правило, условия сделки поддерживаются и охраняются законодательством.

Рынок

Рынок-совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.

Чтобы разобраться в природе рынка, представим себе примитивное

экономическое сообщество из четырех человек: рыбака, охотника, гончара и

фермера. На рис. 2 представлены три разных способа удовлетворения этими

людьми своих нужд. Первый способ-самообеспечение, когда каждый из них может

самостоятельно добыть для себя все необходимое.

Второй способ - децентрализованный обмен, когда каждый рассматривает

трех других в качестве своих потенциальных "покупателей", составляющих его

рынок. Рыбак может посещать охотника, гончара и фермера (каждого в

отдельности), чтобы обменять свою рыбу на их товары. Третий способ-

централизованный обмен, при котором на сцене появляется новое лицо,

именуемое купцом и находящееся где-то в центре между ними, в месте под

условным названием "рыночная площадь". Каждый из четырех везет свои

конкретные товары купцу и там обменивает их на все, что ему .необходимо.

Таким образом, для приобретения товаров, предлагаемых другими, рыбак имеет

дело с одним "рынком", а не с тремя отдельными лицами. Появление купца

резко снижает общее число сделок, необходимых для осуществления обмена в

каких-то заданных объемах. Другими словами, купец и центральный рынок

повышают торгово-операционную эффективность экономики.

Маркетинг

Понятие "рынок" приводит нас, наконец, к завершающему понятию цикла-

"маркетингу". Маркетинг-это человеческая деятельность, так или иначе

имеющая отношение к рынку. Маркетинг-это работа с рынком ради осуществления

обменов, цель которых - удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение

нужд и потребностей посредством обмена.

Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет продавать, необходимо

искать покупателей, выявлять их нужды, проектировать соответствующие

товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о

ценах и т. д. Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как

разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация

распределения, установление цен, развертывание службы сервиса.

Рынок продавца-это такой рынок, на котором продавцы имеют больше власти и

где наиболее активными "деятелями рынка" приходится быть покупателям. Рынок

локулагеля - это такой рынок, на котором больше власти имеют покупатели и

где наиболее активными "деятелями рынка" приходится быть продавцам.

Управление маркетингом

Управление маркетингом -это анализ, планирование, претворение в жизнь и

контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление,

укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради

достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли,

рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п.

Управляющий по маркетингу занимается не только созданием и расширением

спроса, но и проблемами его изменения, а иногда и сокращения. Задача

управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и

характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении

стоящих перед ней целей. Попросту говоря, управление маркетингом - это

управление спросом.

Организация вырабатывает представления о желательном уровне спроса на

свои товары. В любой отдельно взятый момент времени уровень реального

спроса может быть ниже желаемого, соответствовать ему или превышать его. Со

всеми этими состояниями и приходится иметь дело управлению маркетингом.

Управляющие по маркетингу - это должностные лица фирмы, занимающиеся

анализом маркетинговой ситуации, претворением в жизнь намеченных планов

и/или осуществляющие контрольные функции. Сюда относятся управляющие по

сбыту и сотрудники службы сбыта, руководящие работники службы рекламы,

специалисты по стимулированию сбыта, исследователи маркетинга, управляющие

по товарам и специалисты по проблемам ценообразования.

Что следует ожидать обществу от системы маркетинга? Вопрос этот

актуален, ибо органы власти разных уровней все шире прибегают к

регулированию маркетинговой деятельности фирм.

Достижение максимально возможного высокого потребления

Многие руководители делового мира считают, что цель маркетинга -

облегчать и стимулировать максимально высокое потребление, которое в свою

очередь создает условия для максимального роста производства, занятости и

богатства.

За всем этим кроется утверждение, что, чем больше люди покупают и

потребляют, тем счастливее они становятся. Однако некоторые сомневаются в

том, что возросшая масса материальных благ несет с собой и больше счастья.

Достижение максимальной потребительской удовлетворенности

Согласно этой точке зрения, цель системы маркетинга - достижение

максимальной потребительской удовлетворенности, а не максимально возможного

уровня потребления.

К сожалению, степень потребительской удовлетворенности трудно измерить. Во-

первых, еще ни один экономист не придумал, как замерить полное

удовлетворение конкретным товаром или конкретной маркетинговой

деятельностью. Во-вторых, непосредственное удовлетворение, получаемое

отдельными потребителями от конкретных "благ", не учитывает "зло", такое,

как загрязнение окружающей среды и наносимый ей ущерб. В-третьих, степень

удовлетворения, испытываемого потребителем определенных товаров, таких, как

изделия-символы общественного положения, зависит от того, у сколь малого

круга других лиц эти товары есть. Следовательно, дать оценку системе

маркетинга на основе показателей удовлетворенности, которую она приносит

общественности, затруднительно.

Предоставление максимально широкого выбора

Некоторые деятели рынка считают, что основная цель системы маркетинга-

обеспечить максимально возможное разнообразие товаров и предоставить

потребителю максимально широкий выбор. Система должна дать o потребителю

возможность найти товары, которые наиболее полно отвечают его вкусу.

Потребители должны иметь возможность максимально улучшить свой образ жизни,

а следовательно, и получить наибольшее удовлетворение.

К сожалению, максимальное расширение потребительского выбора требует

затрат. Во-первых, товары и услуги станут дороже", поскольку большое

разнообразие вызовет рост издержек по их производству и поддержанию

запасов. Повышенные цены повлекут за собой снижение реальных доходов

потребителей и масштабов потребления. Во-вторых, увеличение разнообразия

товаров потребует от потребителя больше времени и усилий на знакомство с

различными товарами и их оценку. В-третьих, увеличение, числа товаров вовсе

не означает для потребителя расширения возможности реального выбора. И

наконец, сами потребители не всегда приветствуют большое разнообразие

товаров. Некоторые, встречая в определенных товарных категориях избыток

выбора, испытывают чувство растерянности и беспокойства.

Максимальное повышение качества жизни

Многие считают, что основная цель системы маркетинга должна заключаться

в улучшении "качества жизни". Это понятие складывается из: 1) качества,

количества, ассортимента, доступности и стоимости товаров, 2) качества

физической среды и 3) качества культурной среды. Сторонники этого взгляда

склонны оценивать систему маркетинга не только по степени предоставляемой

ею непосредственной потребительской удовлетворенности, но и по воздействию,

которое деятельность в сфере маркетинга оказывает на качество физической и

культурной среды. Большинство соглашается с тем, что для системы маркетинга

повышение качества жизни-цель благородная, но признает, что качество это

измерить нелегко, а толкования его порой противоречат друг другу.

Концепция социально-этичного маркетинга

Концепция социально-этичного маркетинга утверждает, что задачей

организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых

рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более

продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением или

укреплением благополучия потребителя и общества в целом.

Концепция социально-этичного маркетинга порождена сомнениями

относительно соответствия концепции чистого маркетинга нашему времени с его

ухудшением качества окружающей среды, нехваткой природных ресурсов,

стремительным приростом населения, всемирной инфляцией и запущенным

состоянием сферы социальных услуг. Всегда ли фирма, чувствующая,

обслуживающая и удовлетворяющая потребности покупателей, действует с учетом

долговременного блага потребителей и общества? Концепция чистого маркетинга

обходит стороной проблемы возможных конфликтов между потребностями

покупателя и его долговременным благополучием.

Концепция эта требует от деятелей рынка увязки в рамках политики маркетинга

трех факторов (см. рис. 3). Первоначально фирмы основывали свои рыночные

решения главным образом на соображениях извлечения прибыли. Затем они стали

осознавать стратегическую значимость удовлетворения покупательских

потребностей, в результате чего и появилась концепция маркетинга. Ныне при

принятии решений они начинают думать и об интересах общества. Концепция

социально-этичного маркетинга требует сбалансирования всех трех факторов:

прибылей фирмы, покупательских потребностей и интересов общества.

PR

Компания должна иметь конструктивные отношения не только с клиентами,

поставщиками и дилерами, но и с широкими кругами заинтересованной

общественности. Общественность можно определить следующим образом:

Общественность – это любая группа, фактически или потенциально

заинтересованная в результатах деятельности компании либо имеющая на неё

влияние. Связи с общественностью (паблик рилейшенс – ПР) – действия по

установлению отношений с общественностью, включающие проведение программ,

целью которых является продвижение или защита имиджа компании или ее

товаров.

Общественность может способствовать или препятствовать компании в

достижении поставленных целей. Часто к связям с общественностью относятся

как к пасынку маркетинга, не относя их к серьёзным стратегиям продвижения.

Но дальновидные руководители заботятся об установлении позитивных отношений

с общественностью и предпринимают в этом направлении конкретные шаги. В

большинстве компаний созданы отделы по связям с общественностью, сотрудники

которых ведут мониторинг общественного мнения об организации,

распространяют информацию и осуществляют коммуникации, направленные на

создание и поддержание положительного имиджа фирмы. Если публике стали

известны негативные сведения о деятельности компании, усилия отдела по

связям с общественностью направляются на изменение общественного мнения.

Лучшие отделы по связям с общественностью уделяют большое внимание

ориентированным на высшее руководство компании позитивным программам и

приемам уклонения от неудобных вопросов, что позволяет избежать негативных

отзывов общественности о фирме.

Отделы по связям с общественностью выполняют пять основных функций:

1. Отношения с прессой. Представление позитивных новостей и информации о

деятельности фирмы.

2. Паблисити (распространение информации) товаров. Осуществление различных

мероприятий, обеспечивающих известность определенных продуктов.

3. Корпоративные коммуникации. Популяризация политики организации

посредством осуществления внешних и внутренних коммуникаций.

4. Лоббирование. Сотрудничество с представителями законодательных и

исполнительных органов власти с целью содействия или противодействия

принятию определенных законодательных актов.

5. Консультирование. Консультирование руководства по тактике формирования

общественного мнения о позиции и репутации компании. Рекомендации

относительно корпоративной политики в ситуациях, которые могут

негативно повлиять на репутацию компании.

Маркетинговые связи с общественностью.

Специалисты по связям с общественностью и менеджеры по маркетингу часто

Страницы: 1, 2, 3