Маркетинговая деятельность предприятия

разном качестве.

1.2 Организация маркетинга на предприятии

Термин «маркетинг» – в буквальном смысле процесс продвижения на

рынок – не отражает в полной мере внутренней двойственности процесса и

акцентирует более «активную» строну маркетинга в сравнении с

«аналитической». Чтобы охарактеризовать эту двойственность, применяют

термины «стратегический» и «операционный» маркетинг. Стратегический

маркетинг представляет собой процесс анализа, который включает в себя

анализ потребностей, сегментацию рынка, анализ конкурентоспособности, и в

заключении, выбор стратегии развития предприятия. Операционный маркетинг

представляет собой процесс выбора целевого сегмента с последующим

составлением плана маркетинга и применением комплекса маркетинговых

коммуникаций на выбранных сегментах рынка, исходя их бюджета маркетинга.

1.2.1 Служба маркетинга на предприятии: задачи, функции,

взаимодействие с другими службами

Основные задачи отдела маркетинговой информации в соответствии с

основными стратегическими целями фирмы и ее текущими задачами, отраженными

в бизнес планах и документах об учреждении данного предприятия отдел

маркетинговой информации в своей повседневной деятельности обязан

реализовывать следующие основные задачи:

Обеспечение руководства фирмы необходимой маркетинговой информацией

в интересах разработки стратегии и тактики развития и рыночного поведения

фирмы. Отдел обязан при необходимости уточнять и дополнять указанную

информацию, а также выполнять все необходимые работы по анализу и оценке

различного рода текущих и перспективных рыночных ситуаций.

Проведение всего комплекса рыночных исследований, связанных с

рынком, товаром и потребителями как по утвержденному плану исследований

маркетинга, так и по специальным указаниям руководства и по заданиям других

подразделений фирмы. Для определения целей и функций отдела маркетинга

необходимо провести полный анализ деятельности фирмы и выявить узкие места

и диспропорции в ее функционировании. На основании полученных данных

построить гипотезу разрешения данных проблем силами создаваемого отдела

маркетинга, т.е. разработать план маркетинга. Исходя, из стратегии

маркетингового развития и из целей отдела маркетинга мы можем построить

гипотезу о рациональной структуре отдела маркетинга. В данном случае она

будет выглядеть так: директор отдела маркетинга подчиняется непосредственно

генеральному директору и/или Совету Директоров. Он координирует и несет

ответственность за работу отдела в целом. Оптимальный размер отдела - 7

сотрудников.

Рисунок 1.2 - Структура отдела маркетинга

3. Постоянное участие в разработке стратегии и тактики рыночного

поведения фирмы посредством: формирования товарной, ценовой, сбытовой,

рекламной и сервисной стратегии маркетинга; консультационной помощи

руководству фирмы и другим подразделениям, участвующими в разработке

стратегии и тактики рыночного поведения фирмы. Организация рекламной

деятельности, а также разработка комплекса мероприятий по формированию и

поддержанию связей с общественностью, обеспечивающих как необходимую

доходность и прибыльность деятельности фирмы, так и поддержание ее доброго

имени в глазах общественности. Постоянный анализ и оценка эффективности

маркетинга в фирме и соответственное развитие службы. Оказание помощи и

обеспечение консультаций по маркетингу всем подразделениям фирмы.

Методическое руководство (и частичное осуществление собственными силами) и

обучение всего персонала фирмы основам маркетинга. Оценка психологического

соответствия, принимаемых на работу в фирму сотрудников претендуемой

должности. Анализ общего психологического состояния групп, коллективов и

отдельных работников фирмы. Разработка новых изделий на основе получаемой

маркетинговой информации, дизайнерских разработок и стоимостно-

функционального анализа.

Структура отдела маркетинговой информации

1. Отдел маркетинговой информации является самостоятельным

структурным подразделением и подчиняется непосредственно генеральному

директору фирмы.

2. Руководитель отдела маркетинговой информации назначается и

освобождается от должности приказом генерального директора фирмы.

3. Отдел маркетинговой информации состоит из следующих

подразделений, непосредственно подчиненных руководителю отдела

маркетинговой информации : -сектор исследований маркетинга; -сектор

дизайна; -сектор рекламы;

-сектор психоанализа.

4. Сектор исследований маркетинга: состав: а) руководитель отдела

маркетинговой информации; б) экономист; в) помощник руководителя отдела

маркетинговой информации; г) программист.

Техническое обеспечение:

а) компьютер - 2 штуки; б) факс-модем; в) телефон; г) принтер.

4. Сектор дизайна состав: а) дизайнер.

5. Сектор рекламы состав: а) создатель маркетинговых рекламно-

пропагандистских программ; техническое обеспечение: обеспечивает сектор

исследований маркетинга.

6. Сектор психоанализа состав: а) психолог-аналитик по кадрам;

7. Техническое обеспечение: а) компьютер.

Основные работы, выполняемые отделом маркетинга. В соответствии с

поставленными задачами и исходя из принятой организационной структуры,

отдел маркетинговой информации выполняет следующие виды работ:

1. Сектор исследований маркетинга: сегментация рынков; изучение

нужд потребителей и формирование "карт потребностей"; анализ и оценка

товаров и рыночной политики конкурентов; комплексное исследование рынка;

разработка прогнозов развития рынков с выделением и оценкой основных групп

потребителей; "технологические прогнозы" и исследование отраслевых

тенденций; анализ и оценка эффективности рекламы; анализ и оценка

эффективности сбыта (включая исследования эффективности организации сбыта,

а также изучение различных систем стимулирования сбыта). Сектор

исследований маркетинга проводит также комплексную оценку новых товаров и

услуг и разрабатывает основные элементы стратегии маркетинга (товара, цен,

сбыта и рекламы).

2. Сектор рекламы осуществляет разработку всех рекламных и

пропагандистских кампаний фирмы и организует их проведение. Оно также

оказывает помощь сектору исследований маркетинга в выполнении работ по

анализу и оценке фирменной рекламы.

3. Сектор дизайна осуществляет разработку дизанерско-

конструкторских параметров новых изделий на основе получаемой маркетинговой

информации, дизайнерских разработок и стоимостно-функционального анализа.

4. Сектор психоанализа проводит оценку психологического

соответствия, принимаемых на работу в фирму сотрудников претендуемой

должности, а также анализ общего психологического состояния групп,

коллективов и отдельных работников фирмы.

5. Все работы отдела маркетинговой информации выполняются по

утвержденному плану-графику, а разовые (внеплановые) работы выполняются в

соответствии с распоряжениями генерального директора фирмы и записками,

согласованными с начальником отдела.

Финансирование деятельности отдела маркетинговой информации:

1. Для выполнения своих функциональных задач отдел маркетинговой

информации наделяется финансовыми ресурсами, объем и направление

использования которых регламентируется бюджетом отдела маркетинговой

информации, ежегодно разрабатываемым в рамках финансового плана фирмы и

утверждаемым главным бухгалтером и генеральным директором фирмы.

2. В бюджете отдела маркетинговой информации по каждому из

направлений финансирования выделяется специальная сумма, идущая на оплату

приглашенных консультантов и приглашение работ контрагентов в интересах

службы маркетинга. Объем финансирования планируется, исходя из цен и

принятых коммерческих уровней оплаты труда консультантов. Руководитель

отдела маркетинговой информации имеет право самостоятельно перераспределять

средства, выделяемые на оплату консультационные работы, в пределах 25%

суммы, установленной по каждому направлению.

3. По представлению начальника отдела маркетинговой информации и в

зависимости от результатов сбыта продукции и услуг фирмы, бюджет отдела

маркетинговой информации может быть пересмотрен. Такие пересмотры могут

осуществляться по истечении каждого квартала.

4. Штатные сотрудники подразделений, временно откомандированные на

работу в отдел маркетинговой информации, оплачиваются из бюджета

соответствующих подразделений.

Отдел маркетинговой информации имеет право:

-участвовать в разработке всех программ, планов и графиков,

связанных с планированием новой продукции и оказанием услуг, а также

контролировать их выполнение.

-требовать от соответствующих подразделений фирмы представления

всей необходимой информации, обеспечивающей работу отдела маркетинговой

информации;

-вносить предложения о привлечении к работе в отделе маркетинга

штатных сотрудников других подразделений фирмы, а также самостоятельно

определять состав консультантов и контрагентов, выполняющих работы в

интересах отдела маркетинговой информации;

-требовать от производственного подразделения соблюдения всех

стандартов, разрабатываемых моделей;

-требовать от подразделения сбыта соблюдения маркетинговых норм,

установленных для продажи как испытываемых, так и серийных моделей,

разработанных сектором дизайна.

1.2.2 Финансово-экономический анализ хозяйственной деятельности в

условиях маркетинга

Анализ деятельности предприятия проводится по трем направлениям его

деятельности: снабжение, производство и сбыт. Должны быть изучены и сферы

деятельности, которые обеспечивают нормальную работу предприятия: финансы,

служба информации, кадровая политика.

Себестоимость продукции является качественным показателем,

характеризующим производственно-хозяйственную деятельность

производственного объединения, предприятия. Себестоимость продукции - это

затраты предприятия в денежном выражении на ее производство и сбыт. В

себестоимости как в обобщающем экономическом показателе находят свое

отражение все стороны деятельности предприятия: степень технологического

оснащения производства и освоения технологических процессов; уровень

организации производства и труда, степень использования производственных

мощностей; экономичность использования материальных и трудовых ресурсов и

другие условия и факторы, характеризующие производственно-хозяйственную

деятельность.

В зависимости от объема включаемых затрат различают цеховую,

производственную и полную себестоимость. В цеховую себестоимость входят

затраты отдельных цехов на изготовление продукции. Она является исходной

базой для определения промежуточных внутризаводских планово-расчетных цен

при организации внутризаводского хозяйственного расчета. Производственная

себестоимость охватывает затраты предприятия на производство продукции.

Помимо цеховой себестоимости в нее входят общезаводские расходы. Полная

себестоимость продукции включает все затраты, связанные с ее производством

и реализацией. Она отличается от производственной себестоимости на величину

внепроизводственных расходов и исчисляется только по товарной продукции.

/17/

Снижение себестоимости планируется по двум показателям: по

сравнимой товарной продукции; по затратам на 1 руб. товарной продукции,

если в общем объеме выпуска удельный вес сравнимой с предыдущим годом

продукции невелик. К сравнимой товарной продукции относят все ее виды,

производимые на данном предприятии в предыдущем периоде в массовом или

серийном порядке.

Планируемый размер снижения себестоимости определяется на основе

следующих расчетов.

По показателю сравнимой товарной продукции. Сначала определяется

абсолютный размер экономии по формуле

Эабс.ср.т.п = NniCbi -

NniCni. (1.1)

Определив размер абсолютной экономии в планируемом периоде, рассчитывают

искомый процент снижения себестоимости в плановом периоде (Sср.т.п):

Sср.т.п = Эабс.ср.т.п . 100,

(1.2)

NniCbi

где Эабс.ср.т.п - абсолютная экономия от снижения себестоимости сравнимой

товарной продукции, тыс. руб.; NniCbi - плановый выпуск сравнимой

товарной продукции по себестоимости отчетного периода; NniCni - то

же, по себестоимости планового периода; n - число видов сравнимой товарной

продукции.

По показателю затрат на 1 руб. товарной продукции. Абсолютная экономия от

снижения себестоимости товарной продукции в планируемом периоде

рассчитывается по формуле:

Эабс.т.п = Зтнб - ЗтппТП .

(1.3)

100

Исходя из тех же данных определяют процент снижения затрат на 1 руб.

товарной продукции в планируемом периоде в сравнении с отчетным периодом

(S’т.п):

S’т.п= Зтпб - Зтпп . 100,

(1.4)

Зтпб

где Зтпб - затраты на 1 руб. товарной продукции в отчетном периоде, коп.;

Зтпп - то же, в плановом периоде; ТП - стоимость товарной продукции в

плановом периоде, тыс. руб.

Следует иметь в виду, что на уровень затрат оказывает влияние целый

ряд факторов, в том числе изменение норм расхода и цен на материалы, рост

производительности труда, изменение объема производства и др. В связи с

этим при расчете необходимо определить влияние каждого из них в общем

эффекте.

1.3 Методика планирования маркетинговой деятельности на предприятии

1.3.1 Планирование целей предприятия

Цель – это ориентир, к которому должно стремится предприятие в

своей деятельности. Планирование целей предприятия состоит из нескольких

этапов. Чтобы правильно выбрать путь, необходимо знать исходное положение

предприятия. Для этого на первом этапе планирования проводится всесторонний

анализ его текущей деятельности (ситуационный анализ). Такой анализ дает

возможность оценить внутренние возможности и ресурсы предприятия, его

сильные и слабые стороны, определить тенденции изменения внешней среды и

степень адаптации предприятия к этим изменениям. Проведя все исследования и

ответив на интересующие вопросы, можно переходить ко второму этапу –

выработке целей предприятия. Цели должны характеризоваться:

1. Конкретностью и измеримостью,

2. Достижимостью,

3. Ориентацией во времени,

4. Избирательностью,

5. Участием сотрудников в их постановке.

Конкретность и измеримость целей предполагает установление точных

заданий в различных аспектах деятельности. Цели должны быть количественно

выражены, что необходимо для проверки их исполнения.

Достижимость целей – принципиальное требование при планировании.

Цели должны быть выполнимыми и подсказывать направление действий. Они

должны допускать расчленение на частные задачи, выполнение которых можно

поручить конкретным подразделениям или сотрудникам.

Ориентация во времени определяет соотношение целей разного

временного горизонта (долгосрочные, среднесрочные, краткосрочные). Это

позволяет знать не только результат, но и сроки его достижения.

Рисунок 1.2 - Соотношение целей фирмы во времени

К выбору целей необходимо подходить избирательно. Из множества

задач, стоящих перед предприятием, в качестве целей необходимо выделить

самые существенные, чтобы на них можно было сосредоточить ресурсы

предприятия. Должны быть определены приоритеты целей. Для этого

рекомендуется использовать метод построения дерева целей, который

заключается в следующем: исходя из главной цели и для ее достижения

формируются более низкие по уровню основные цели, затем промежуточные и

т.д. При определении целей предприятия, фирмы особое внимание следует

уделить тому, чтобы они отражали цели его сотрудников, усиливали их

заинтересованность в успехе общего дела. Основными базовыми целями, исходя

их опыта зарубежных фирм, являются: объем продаж, тепы роста (объем продаж

или прибыли), доля на рынке, структура капитала, конкурентоспособность,

использование ресурсов (прибыль на вложенный капитал, прибыль на суммарные

затраты).

1.3.2 Выбор стратегии маркетинга

Для реализации целей маркетинга формируется маркетинговая

стратегия, которая самым тесным образом связана с общей стратегией.

Стратегия маркетинга – принципиальные, средние или долгосрочные решения,

дающие ориентиры и направляющие отдельные мероприятия маркетинга на

достижения поставленных целей. Стратегия разрабатывается на основе

поставленных целей, прогноза долгосрочных перспектив развития рынка

(рынков), анализ потребностей покупателей, оценки ресурсов и возможностей

предприятия. /19/

Разработка стратегии маркетинга – программно-целевой подход к

деятельности предприятия. Глобальными базовыми направлениями маркетинговой

стратегии являются:

Стратегия сегментации – углубление степени насыщения предлагаемыми

товарами и услугами всех групп потребителей, выбор максимальной глубины

рыночного спроса;

Стратегия диверсификации – освоение производства новых товаров,

новых рынков, включая не просто диверсификацию товаров, но и

распространение предпринимательской деятельности на совершенно новые и не

связанные с основными видами деятельности фирмы области;

Стратегия интернационализации – освоение новых, зарубежных рынков.

В рамках общей стратегии разрабатываются более конкретные частные

стратегии, которые могут быть различными. Для их описания используются

следующие стратегические определяющие:

. Пространственное выделение рынка (локальный, региональный,

национальный),

. Знакомство с рынком (старый рынок, родственный рынок, новый

рынок),

. Степень обработки рынка (дифференцированный,

недифференцированный),

. Отношение к конкурентам (пассивное, нейтральное, агрессивное),

. Отношение к темпам роста (быстрый рост, умеренные темпы,

сокращение производства).

1.3.3 Планирование программы маркетинга

На этапе планирования идет выбор элементов маркетинга, которые

объединяются в наиболее оптимальный, с точки зрения поставленных целей,

комплекс («4 Р»), а также распределение финансовых средств в рамках бюджета

маркетинга.

В зависимости от адресата программа маркетинга может быть для

высшего руководства или низовых звеньев. Для высшего руководства программы

коротки и сжаты, выделяют только наиболее важные направления последующей

Страницы: 1, 2, 3, 4