Комплексный анализ и прогнозирование товарного рынка в г. Тюмени

продукты питания, одежда). При этом каждый член семьи, домашнего хозяйства

играет определенную роль:

инициатор- лицо, определяющее необходимость или желание приобрести

товар или услугу;

влияющее лицо — член семьи, который сознательно или подсознательно,

словами или действиями влияет на решение покупки и использование товара или

услуги;

пользователь — член или члены семьи, непосредственно использующие,

потребляющие приобретенный товар или услугу.

«Потребитель» и «покупатель» в маркетинге имеют строго

определенный смысл. Покупатели- это лица, непосредственно осуществляющие

покупку. Их поведение в магазине определяется индивидуально или как

следствие намерений всей семьи или домашнего хозяйства. Потребители-

понятие более широкое, подразумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих

свою потребность (определяющих нужду, поиск товаров, покупку,

использование).

б) Моделирование поведения потребителей

Исследование потребителя в системе маркетинга ставит цель

определить весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуется

потребитель при выборе товаров. Такие факторы носят экономический,

социальный, психологический характер: доходы, цены, групповые интересы,

демография, традиции, мотивация и т.п. Процесс моделирования конечного

потребителя осуществляется в несколько этапов (рис. 4). На первом этапе

исследуются возникновение и осознание потребности в том или ином товаре.

Потребителями могут быть семья, домашнее хозяйство, отдельная личность.

Товары также различаются по характеру потребления: единовременного и

длительного пользования; по настоятельности потребности в них

(повседневного, периодического, редкого спроса). В основе оценки

(измерения) потребности, потребления и спроса в маркетинге широко

используются приемы и методы теории «предельной полезности», эластичности

спроса, современного бихевиоризма и др.

Рис. 4 Модель поведения конечного потребителя (по Ф. Котлеру)

Следующим шагом является моделирование процесса поиска и оценки

информации о товаре. Используются различные каналы информации о товаре:

персональные (семьи, друзья), коммерческие (реклама, продавцы, упаковка),

публичные (средства массовой информации), эмпирические (опыт, испытания).

Покупателю требуется различная информация в зависимости от

рыночной ситуации. Так, если покупатель хорошо знаком с товаром и его

разновидностями (дешевые товары массового спроса), то задача заключается в

том, чтобы лучше сориентировать покупателя, привлечь его внимание,

сократить время на выбор. В другом случае покупатель хорошо знает товар, но

незнаком с его разновидностями (различные марки телевизоров). Здесь

требуется информация, раскрывающая достоинства незнакомых потребителю

марок. Наконец, покупатель не знает товара. Информация направляется на

создание интереса к товару (реклама, стимулирование и др.).

Важным шагом в моделировании поведения конечного потребителя на

рынке является этап принятия решения о покупке. Покупка — это всегда

компромисс, ожидаемый риск. Одним из методических подходов в решении данной

задачи служит «модель черного ящика» (рис. 5).

Рис. 5 Модель принятия решения о покупке

При моделировании принятия решения о покупке «черный ящик»

рассматривается как набор определенных стимулов, под воздействием которых

происходит принятие решения о покупке. Это стимулы внутреннего характера

(физические и духовные потребности, стремление к самоутверждению,

склонность к экономии) и стимулы внешнего характера (групповые интересы,

обычаи, традиции).

Наконец, заключительный этап моделирования — оценка потребителем

правильности выбора товара Положительная оценка усиливает приверженность к

данному товару, негативная — наоборот, ослабляет интерес к нему.

Моделирование поведения организаций-потребителей исходит из

особенностей принятия решений по закупке товаров закупающей группой

специалистов либо агентов. Процесс поведения организаций-потребителей также

может быть смоделирован (рис. 6)

Рис. 6

Модель процесса покупки товаров производственного назначения

(по Ф. Котлеру)

Так, как закупка товаров производственного назначения начинается

с осознания какой-либо нужды производственного процесса, которая может

возникать по разным причинам: обновление товара под влиянием требований

рынка; обслуживание оборудования; необходимость новых материалов;

возможность приобретения товаров с более выгодной низкой ценой.

После осознания проблемы дается обобщенное описание нужды с

четким определением количества и качества закупаемых товаров. Тут важно

хорошее знание специфических технических данных товаров, их ценностных

характеристик (надежность, долговечность, стоимость).

На следующем этапе проводится оценка характеристик товара. Здесь

в большинстве случаев используются приемы функционально-стоимостного

анализа (ФСА), основанные на сопоставлении необходимых затрат с величиной

достигаемой полезности. Решается задача минимизации издержек путем

использования более дешевых материалов и технологий при сохранении основных

показателей полезности товара для потребителя с учетом физического и

морального износа изделия.

На следующем этапе запрашиваются предложения от квалифицированных

поставщиков. Можно ограничиться просмотром каталогов или беседой с

коммивояжером.

Важный момент процесса принятия решений о закупках — выбор

поставщика. На практике агент или закупочная группа выбирают поставщика,

используя различные критерии, например, качество товара, полноту

ассортимента, цену товара, оперативность поставок, дополнительные услуги,

возможность кредита, репутацию поставщика и личные с ним отношения.

На заключительном этапе, связанном с оценкой работы поставщика,

выясняется действительный результат совершенной закупки, и при

необходимости, вносятся соответствующие коррективы. Задача поставщика —

неуклонно следить за тем, чтобы покупатель постоянно получал

удовлетворение, на которое рассчитывал.

Моделирование потребительского поведения на финансовом рынке

обусловлено потребностью населения в получении максимума эффекта от

использования своих денежных средств. Оно позволяет специалистам в области

маркетинга предвидеть возможные действия потребителя и разрабатывать

комплекс маркетинга для лучшего удовлетворения потребностей клиентов и

обеспечения прибыли предприятия, действующего на финансовом рынке.

Такая модель может иметь вид нескольких взаимосвязанных блоков

(рис. 7).

Рис. 7

Модель поведения потребителей

на финансовом рынке

Учет доходов и расходов ведется, как правило, на основе личных

бюджетов. Это своего рода финансовые планы семей, домашних хозяйств или

отдельных лиц, где суммируются доходы и расходы за определенный период.

Естественно, такие бюджеты могут быть дефицитными или избыточными. В том

случае, если доходы и расходы соответствуют друг другу, бюджет можно

назвать сбалансированным.

Оценка предполагаемых доходов может быть осуществлена на основе

всех возможных источников доходов. Основным из них является заработная

плата от профессиональной деятельности (оклад). Источником служат и

поступления от использования денежных доходов или накопленного

материального богатства.

Планирование расходов представляет собой наиболее сложную часть

потребительского поведения на финансовом рынке. Между тем именно она дает

возможность маркетологам проявить максимум своих знаний и умений. Здесь

можно выделить следующие действия потребителей: покупки, сбережения и

кредит.

в ) Права потребителей

В странах с развитой рыночной экономикой различные потребители

выступают на рынке не разобщено и изолированно, а как организованная масса.

Это усложняет деятельность товаропроизводителей и торговцев, которые должны

учитывать не только индивидуальные, но и совокупные требования

потребителей. Права потребителей абсолютны и неприкосновенны. Обман, низкое

качество товаров, невнимание к претензиям рассматриваются как попрание

законных прав потребителей.

Суверенитет потребителя — это право и реальная возможность в

рамках имеющихся средств приобретения всего, что потребитель считает нужным

для потребления, свободного выбора продавца, места, времени и других

условий приобретения.

Консюмеризм — организованное движение потребителей за расширение

и защиту своих прав, а также усиления воздействия потребителя на

производителей, торговцев, возник в середине 60-х годов. Понятие

«консюмеризм» пришло на смену понятия "суверенитет" потребителей (свобода и

независимость). Его теоретики рассматривают движение потребителей как

продукт экономической эволюции, как переход от экономики производителей к

экономике потребителей, от рынка продавца к рынку покупателя.

Впервые права потребителей были сформулированы в 1961 г в США В

70-е годы опыт развития движения потребителей позволил дать их расширенную

трактовку. В настоящее время в мировой практике к правам потребителей

относят («семь прав потребителей») следующие.

1. Право выбирать товар для удовлетворения своих основных потребностей

в условиях достаточного разнообразия предложений по конкурентным ценам и

при ограничении какого-либо монопольного воздействия на потребителя.

2. Право на безопасность товаров и их функционирование в точном

соответствии с предложением продавца (производителя).

3. Право на информированность о наиболее важных свойствах товаров,

Право на защиту от недоброкачественных товаров и возмещение ущерба,

связанного с их использованием.

Право быть выслушанным и получить поддержку при защите своих интересов от

государственных и общественных органов.

Право на получение потребительского просвещения, приобретение всесторонних

знаний и навыков, облегчающих потребителю принятие решения.

Право на здоровую окружающую среду, не представляющее угрозы достойной и

здоровой жизни нынешнего и грядущих поколений.

Защита основных прав потребителей в нашей стране обеспечивается

Законом «О защите прав потребителей» (принят 7 февраля 1992г.),

деятельностью Госстандарта РФ, Госкомитета РФ по антимонопольной политике и

поддержке новых экономических структур, организациями-потребителями,

Международной конфедерацией обществ потребителей.

Для защиты своих прав потребитель может обращаться в суд. Кроме того,

защиту прав потребителя осуществляют различные государственные органы в

центре и на местах, в первую очередь. Госкомитет по антимонопольной

политике и поддержке новых экономических структур. Госстандарт, Госкомитет

санитарно-эпидемиологического надзора. При нарушении прав потребителей они

могут давать обязательные предписания о прекращении этих нарушений и за

невыполнение таких предписаний налагать на изготовителей, продавцов и

исполнителей штраф, снимать отдельные товары с производства и запрещать их

реализацию.

2.4. Изучение конкурентов

Основная задача исследования конкурентов заключается в том, чтобы

получить необходимые данные для обеспечения конкурентного преимущества на

рынке, а также найти возможности конкуренции с возможными конкурентами. С

этой целью анализируются сильные и слабые стороны конкурентов, изучаются

занимаемая ими доля рынка, реакция потребителей на маркетинговые средства

конкурентов (совершенствование товара, изменение цен, товарные марки,

поведение рекламных компаний, развитие сервиса). Наряду с этим изучаются

материальный, финансовый, трудовой потенциал конкурентов, организация

управления деятельностью. Результатом таких исследований становятся выбор

путей и возможностей достижения наиболее выгодного положения на рынке

относительно конкурентов (лидерство, следование за лидером, избежание

конкуренции), определение активных и пассивных стратегий обеспечения ими

ценового преимущества или преимущества за счет качества предлагаемых

товаров.

Детальное знание потребителя является важным, но недостаточным

фактором для достижения успеха, поскольку на рынке действуют конкуренты,

которые могут быть более адекватны ситуации и, следовательно, обладать

преимуществами в конкурентной борьбе. Вот почему в рамках комплексного

исследования рынка анализируют деятельность конкурентов. При этом следует

отметить, что в целом изучение конкурентов осуществляется с целью:

n раздела сфер влияния на рынке;

ослабления конкурентной борьбы, т.е. в конечном итоге маркетинг

содействует сотрудничеству, а не соперничеству. Ведь, зная потребности и

одновременно действия конкурентов, можно, не вступая в войну с ними, не

повторяя их стратегии и тактики, найти свою нишу на рынке.

Конкурентов изучают, как правило, в такой последовательности:

выявление и классификация конкурентов, т.е. составление банка данных о

конкурентах;

выявление сильных и слабых сторон деятельности конкурентов.

a) Выявление конкурентов

Выявление конкурентов осуществляется в рамках общей системы сбора и

обработки информации, действующей на фирме (предприятии).

Важными источниками информации о конкурентах являются выпускаемые ими

самими отчеты, проспекты, каталоги, рекламные объявления, материалы

выставок и ярмарок. Однако работать с такой информацией следует осторожно,

поскольку часть данных может носить сугубо рекламный характер и не

соответствовать действительности.

Помимо опубликованных данных, исследование деятельности конкурентов

может опираться на информацию, полученную от потребителей, а также от

посредников, реализующих товары различных фирм и хорошо знающих

сравнительную реакцию покупателей. Основным методом выявления таких

сведений является анкетирование потребителей и посредников.

Наконец, в последнее десятилетие распространенным направлением

изучения конкурентов стало "конструирование наоборот". Так, компания "Форд"

покупает изделия конкурентов и разбирает их, все съемные детали

откручиваются, сварочные швы даже вскрываются. Затем составляется подробная

опись всех деталей и анализируются особенности производственного процесса.

В конечном итоге осуществляется оценка уровня издержек производства.

Определив все имеющееся источники информации о конкурентах,

целесообразно их ранжировать по значимости и надежности относительно

каждого конкретного товара, как это сделано, например, на приводимой ниже

схеме (рис. 8).

Значение средств информации о конкурентах

Рис. 8

|Название источника |Оценка значимости |

|информации | |

| |важно |Менее важно |

Образовательные услуги

Зубная паста

Выявленные фирмы-конкуренты классифицируются, как правило, на

основе одного из двух подходов' по товарному принципу или по типу

используемой ими стратегии.

Первый подход имеет целью сгруппировать конкурирующие фирмы в

соответствии с типом потребностей, которые удовлетворяет их товар. При этом

выделяются следующие основные группы конкурентов:

n фирмы, производящие и реализующие абсолютно аналогичный товар;

n фирмы, предлагающие аналогичный товар, но других сортов, марок;

n фирмы, выпускающие товары-заменители.

Например, продуценту фотоаппаратов «Зенит» целесообразно

разделить своих конкурентов на три группы:

n фирмы—производители фотоаппаратов "Зенит";

n фирмы—производители фотоаппаратов других марок;

n фирмы-производители видеокамер и кинокамер.

Классификация конкурентов на основе их группировки по типу

стратегии широко применяется фирмами, производящими продукцию

производственного назначения. По мнению многих исследователей, такой подход

целесообразен, так как для большинства фирм переход от одного типа

стратегии к другому весьма затруднен. Например, специализированная фирма,

производящая электротехническое оборудование для потребителей узкого

сегмента рынка и использующая стратегию дифференциации, вряд ли в короткий

период времени преобразуется в фирму, применяющую стратегию низких

издержек. При этом подходе конкуренты делятся:

• на тех, кто работает в рамках стратегии низких издержек производства, а

значит, осуществляет экспансию на рынках и имеет потенциальную возможность

проводить гибкую ценовую политику;

• на тех, кто использует стратегию дифференциации и, следовательно, может

вытеснить на рынке «старые» товары «новыми», улучшенными, более полно

удовлетворяющими потребности покупателей;

• на тех, кто использует стратегию диверсификации своей деятельности

поэтому способен на демпинг.

После выявления и классификации конкурентов осуществляется анализ

показателей их деятельности. Данные показатели, характеризующие

деятельность фирм, подразделяются на количественные и качественные. Фирм,

подразделяются на количественные и качественные. Так, объем производства и

размер прибылей — это количественные показатели, а особенности организации

сбытовой системы — качественные Среди количественных показателей, в свою

очередь, выделяются абсолютные (физические и стоимостные) и относительные

(индексы, проценты).

Типовое содержание сведений о фирме оформляется в виде "Справки на

фирму", включающей различные разделы, которые размещаются в определенной

последовательности и дают наиболее полное представление о производственно-

сбытовой деятельности фирмы, ее организационной структуре, финансовом

положении, реноме и престиже. В частности, в справке приводятся следующие

данные:

-Полное и сокращенное наименование фирмы на иностранном и русском

языках.

- Почтовый адрес фирмы, страна регистрации, номер телекса, телефакса и

телефона.

- Величина фирмы в зависимости от размеров акционерного капитала,

активов, оборотов, продаж.

- Вид собственности фирмы (частная, государственная, кооперативная,

общественная).

- Правовое положение фирмы (акционерное общество, общество с

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7

МЕНЮ

Комплексный анализ и прогнозирование товарного рынка в г. Тюмени

ИНТЕРЕСНОЕ