бесплатно рефераты
 

Коммерческо-посреднические организации рынка (Coca-Cola )

36. по организации системы ФОСТИС.

Рассмотреть перечисленные услуги посредников подробнее.В процессе

оказания информационно-коммерческих услуг посредническая фирма в

соответствии с полученными заказами обеспечивает обслуживаемые предприятия

и организации коммерческой информацией, содержащей сведения, необходимые

для организации закупок и сбыта продукции и, прежде всего информацией о

потенциальных производителях требуемых товаров, их производственных

мощностях, цене товаров, способах доставки грузов. Большим значением

обладает маркетинговая информация, включающая результаты анализов и

прогнозы конъюнктуры рынка данного вида товара, цены, требуемые объемы

товаров, их ассортимент, уровень конкуренции и многие другие показатели

состояния рыночного механизма.

Большой удельный вес в коммерческой деятельности составляет

деятельность в области оказания комиссионных услуг на основе оформления

комиссионного соглашения.

На товарном рынке владелец товара (комитент) поручает торговому

посреднику (комиссионеру) продать (обменять) этот товар и/или закупить его.

В комиссионных соглашениях отражаются условия продажи, цена товара, способы

его транспортировки, величина комиссионного вознаграждения (бонуса),

обязанности и ответственности сторон, их реквизиты.

В случае оказания комиссионных услуг посредник не является

собственником товара, а действует от своего имени по поручению заказчика в

рамках заключенного соглашения. Комиссионную деятельность посредники могут

осуществлять также с помощью комиссионной торговли, в том числе розничной

для населения и мелкими партиями для предприятий.

Посредническая деятельность дает возможность выполнения работ по

оказанию научно-консультативных услуг. В мировой практике используется

такое понятие как консалтинговые услуги. Данные услуги осуществляются для

заказчиков, нуждающихся в научных консультациях, различного рода.

На мировом рынке услуг набирает обороты бизнес инжиниринговых услуг,

т.е. оказание предприятиям-заказчикам услуг при строительстве промышленных

и социально-бытовых объектов, включая рекомендации по выбору оптимального

варианта строительства, разработке строительного проекта, поставке

оборудования, машин механизмов, строительству “под ключ”, пуску объекта,

его эксплуатации, а также нахождение и внедрение эффективных

технологических решений.

Среди основных направлений современного посреднического бизнеса

присутствуют лизинговые услуги в области предоставления клиентам в аренду

технических средств, зданий, сооружений и товаров широкого потребления

преимущественно на долговременной основе. Эти услуги позволяют потребителям

пользоваться имуществом без единовременного крупного вложения собственных

средств для их приобретения, что особенно важно для мелких и средних

предприятий-покупателей, избежать потерь, связанных с моральным старением

имущества.

Не менее важным направлением в работе посреднических организаций

является оказание клиентам рекламных услуг, т.е. услуг в области

рекламирования товаров через различные рекламные издания и средства

информации (печатные издания, средства вещания, внутренняя наружная реклама

и др.). Посредническая организация выполняет также работу по обоснованию и

определению размера бюджета на рекламу, разработке рекламной программы,

рекламных листков, каталогов, видео-роликов, вопросов спонсирования при

проведении крупных спортивных зрелищных мероприятий и эстрадных шоу.

Со стороны посреднических организаций возможна организация целой

системы продвижения товара на рынок, так называемой, системы ФОСТИС.

Формирование спроса и стимулирование сбыта является наиболее активной и

результативной системой продвижения товара. Она состоит из комплекса

рекламных мероприятий направленных на создание имиджа товара, его

поддержание, создание программы вывода товара на рынок, а так же

маркетинговый анализ проводимых рекламных мероприятий.

1.5.3. Характеристика системы оптовой торговли.

Оптовая торговля - по своей сути представляет деятельность, связанную с

поставкой товаров и услуг рыночным посредникам, розничной торговле или

корпоративным клиентам. К оптовой торговле не относится сбытовая

деятельность производителей и розничных торговцев.

Специфика оптовой торговли отражается в следующих экономических

категориях:

Продажа и продвижение. Оптовики облегчают производителям доступ к большему

числу корпоративных покупателей. У оптовых торговцев налажены обширные

связи, благодоря чему покупатели чаще доверяют больше торговле, чем

абсолютно неизвестному производителю.

Закупки и формирование ассортимента. Оптовые торговцы производят отбор

товара, грамотно планируют ассортимент, избавляя розницу от лишней работы,

хотя это условие в большей степени диктуется фактором конкуренции.

Массовость (оптовая выборка товара). Оптовая организация помогает

корпоративному клиенту экономить средства, поставляя товар с меньшими

затратами и ценами.

Складирование. Оптовики занимаются хранением товара, сокращая тем самым

затраты и риски поставщиков и покупателей.

Транспортировка. Оптовики обеспечивают более быструю доставку клиентам,

потому что находятся ближе к ним, чем компания-производитель.

Финансирование. Оптовик осуществляет финансирование клиентов, предоставляя

кредиты и оплачивая большие партии товаров.

Принятие риска. Оптовики принимают на себя часть риска, получая товар в

собственность и принимая на себя потери связанные с воровством,

повреждением, порчей, переоценкой и устареванием товара.

Маркетинговая информация. Оптовые компании предоставляют поставщикам и

покупателям информацию о деятельности фирм-конкурентов, появлении новых

продуктов и изменении цен.

Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовики очень часто

оказывают поддержку розничным торговцам, обучая продавцов, принимая участие

в разработке планировки магазина и оформлении витрин, устанавливая новые

системы учета и управления запасами. Кроме того, они предоставляют

корпоративным покупателям услуги по обучению персонала и техническому

обслуживанию поставленного торгового оборудования.

В современных условиях оптовые организации находятся под возрастающим

воздействием конкуренции, в следствие чего, требуется решение определенных

маркетинговых задач.

Основное направление решения маркетинговых задач - повышение

эффективности использования основных средств, улучшение работы с товарами.

Маркетинговые задачи, стоящие перед оптовиками:

1. Выбор целевого рынка.Оптовые торговцы должны определить, с каким рынком

они будут работать в первую очередь, не пытаясь обслужить всех желающих.

Целевую потребительскую группу выбирают, исходя из размера (например,

только крупные розничные торговцы), потребности в определенных услугах

(кредит, доставка и т.п.).

2. Формирование ассортимента. Это основная задача. Оптовик обязан иметь

максимальный ассортимент товара в достаточном количестве и при этом

нести минимальные затраты на хранение, следовательно товарный ассортимент

формируется по самым “проходимым” (рентабельным позициям).

3. Продвижение товара. Необходимо разрабатывать общую стратегию

продвижения, включая рекламу своей деятельности, стимулирование сбыта,

отношения с общественностью.

4. Место. Требуются условия низкой арендной платы, автоматизированные

склады, обустроенные офисные помещения и т.п.

Система оптовой торговли в российской экономике является основным

каналом продвижения товаров как отечественного, так и значительной массы

товаров зарубежного производства. Оптовая торговля охватывает практически

все виды продукции производственно-технического и индивидуального

потребления, реализуемые через рынок. Оптовая торговля находится в центре

хозяйственных связей, осуществляемых оптово-посредническим звеном как с

производством, так и с потреблением.

Общая система оптовой торговли, работающей в настоящее время в

российской экономике показана на рис. 2:

[pic]

Рисунок 2. Система оптовой торговли.

Результативность работы оптово-посреднической организации в

значительной степени зависит технологии организационного построения. Сейчас

можно наблюдать отсутствие должного практического опыта рыночного

взаимодействия, качественно отработанной методологии и механизма

функционирования системы управления оптово-посреднического звена.

Организационная структура управления оптово-посреднической фирмы

представляет собой совокупность взаимосвязанных и взаимозависимых

элементов, функционирующих как единая динамичная система. Основными

составными элементами любой организационной структуры построения являются

органы управления, внутренние структурные подразделения с исполнителями,

которые делают систему мобильной по отношению к конъюнктуре рынка и

,следовательно, конкурентноспособной.

Элементы системы должны быть самодостаточными и оптимальными, то есть

без параллельного дублирования. Построение организационной структуры

основывается на следующих принципах:

5. принцип соответствия прав и обязанностей между исполнителями и

руководителями;

6. принцип персональной ответственности;

7. постоянный эффективный контроль за решением задач.

Принципиальная схема организации оптово-посреднической фирмы показана

на Рис. 3.

[pic]

Рисунок 3. Схема организации оптовой фирмы.

В настоящее время оптовая торговля имеет основные формы:

транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады,

сразу конечному пользователю;

складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих

складов.

Результатом этих форм продажи является оптовый транзитный оборот и

складской товарооборот, на который приходится больший удельный вес.

Транзитный товарооборот подразделяется:

товарооборот с участием в расчетах. Торговая фирма оплачивает поставщику

стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей.

товарооборот без участия в расчетах. Поставщик предъявляет к оплате счет

непосредственно покупателю.

При организации транзитного оборота оптовая база выполняет

посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату.

При этом она заключает с поставщиком и получателем продукции договоры,

контролирует выполнение договоров. трудоемкость транзитного оборота

значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах

наценок он выгоден для оптовых баз. Обоснованием для транзитной отгрузки

товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятиям и

адресуется конкретному поставщику-изготовителю, а копия высылается в адрес

покупателя - клиента базы.

При складской форме торговли используются следующие методы оптовой

продажи товаров со склада:

Личная отборка товаров покупателями, практикуется по изделиям сложного

ассортимента (автомобили, меха, новейшие модели швейных изделий, мебель и

т.п.), когда нужен выбор с учетом цвета, модели, рисунка.

Продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов, которые

оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с

образцами, рекламными альбомами, каталогами, бизнес-картами, на базе

которых товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям.

Продажа товаров через автосклады, которые загружаются товарами на базе и,

выезжая по графику, отпускают товары магазинам.

Посылочная торговля, обеспечивает население в форме индивидуальной или

розничной торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли.

Подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными

письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны потребителей.

Привлечение при формировании портфеля заказов многочисленных торговых

агентов или коммивояжеров.

В последнее время получают распространение мелкооптовые магазины-склады

типа "кэш энд керри " что в переводе означает "плати и увози". Этот тип

магазинов ориентирован на обеспечение мелких потребителей: владельцев

ларьков, павильонов, торговых лотков и др. Такого типа магазины-склады

действуют по принципу самообслуживания. Они отличаются высокой

товарооборачиваемостью с минимальными эксплуатационными расходами, так как

не имеют традиционных комплектовочных и экспедиционных помещений и

дорогостоящего подъёмно-транспортного и погрузочно-разгрузочного

оборудования, присущих крупным складам. Сокращается также объем учетно-

расчетных операций в связи с отсутствием безналичного отпуска и в кредит.

Невысокий уровень расходов позволяет устанавливать более низкие цены.

Закупки для магазинов-складов ведутся напрямую с промышленных предприятий.

Важной формой оптовой торговли является биржевая торговля. На бирже

товары продаются без осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные

биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на

их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов. Сделки

заключаются только профессиональными посредниками - брокерами. Базисные

рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под

влиянием реальных соотношений спроса и предложения. Покупатель дает брокеру

поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяются конкретный

товар, срок его поставки, цена.

Современные товарные биржи на российском рынке нельзя отождествлять с

современными биржами на Западе. В России объем всей продукции, реализуемой

на биржах в общем объеме производства на 1 января 1996г составлял около 2%,

а биржевой оборот в ведущих капиталистических странах мира- соответственно

42% .

Отечественная торговля на биржах включает в себя направления:

торговля реальным товаром;

фьючерская торговля;

страхование заключенных биржевых сделок.

1.5.4. Характеристика организаций розничной торговли.

Розничный торговец (магазин) - это любая коммерческая организация,

основная часть прибыли которой образуется за счет розничных продаж.

В розничной торговле существуют следующие основные схемы каналов

продвижения: реализация через магазины, внемагазинная розничная торговля и

организации, занимающиеся розничной торговлей.

Большое значение в товарообороте страны имеет розничная торговля,

осуществляемая через магазины. Для дальнейшего развития темы данной работы

важно подробнее рассмотреть данный канал.

Существующие как в России, так и в большинстве стран мира розничные

магазины подразделяются на несколько основных типов, они описаны в табл.1.

Таблица 1.

Основные типы магазинов.

|ТИП |ОПИСАНИЕ |

|Универмаги |Предлагается несколько разновидностей продуктов. Каждый |

| |тип товара продается в своем отделе, которым управляют |

| |специалисты по общению с покупателями. |

|Специализирован|Предлагается узкий спектр продуктов с широким |

|-ные магазины |ассортиментом в рамках данного спектра. |

| |Специализированные магазины можно классифицировать по |

| |степени широты товарной линии. Например, торгующий |

| |одеждой магазин уже является специализированным, |

| |торгующий мужской одеждой - узкоспециализировннным, |

| |торгующий лишь мужскими костюмами - |

| |суперспециализированным. Последнее время наметилась |

| |тенденция к развитию именно последней группы магазинов. |

| |Благодаря своей узкой специализации они имеют |

| |возможность максимально удовлетворять потребности |

| |рыночного сегмента. |

|Супермаркеты |Относительно большие предприятия, имеющие в большинстве |

|(магазины |случаев сравнительно более низкие торговые наценки. |

|самообслуживани|Основная форма торговли - самообслуживание. Главная |

|я) |маркетинговая задача - удовлетворить основные потребности|

| |покупателя по продуктам питания и в товарах , услугах для|

| |дома. Несмотря на то, что данный тип магазинов в |

| |российских условиях представляется слаборазвитым, это |

| |очень перспективная форма торговли, потому что для |

| |покупателя система самообслуживания более |

| |предпочтительна, в большинстве развитых стран мира |

| |магазины самообслуживания преобладают. |

|Небольшие |Небольшие торговые заведения, расположенные вблизи жилых |

|магазинчики |кварталов городов, открыты круглосуточно, работают без |

| |выходных. Предлагается ограниченный ассортимент по |

| |наиболее рентабельным позициям с высокой скоростью |

| |оборота. Небольшой ассортимент заставляет владельцев |

| |повышать торговую наценку, но режим работы магазина, |

| |наличие товаров повседневного спроса и удобное |

| |расположение позволяют удовлетворить важные потребности |

| |покупателей, которые согласны платить за это. |

|Магазины, |Предлагается стандартный ассортимент товаров по более |

|торгующие по |низким ценам, поскольку имеется возможность установит |

|сниженным ценам|меньшую долю прибыли за счет большого оборота. Такие |

|(“в розницу по |магазины имеют как широкий, так и специализированный |

|оптовым ценам”)|ассортимент, преобладают в сфере торговли продуктами |

| |питания. |

|Фирменные |Принадлежат и управляются фирмами-производителями. Как |

|магазины |правило предлагается избыточная или не востребованная |

| |продукция этих фирм, а также нестандартные продукты. |

| |В зарубежной практике фирменные магазины могут |

| |объединяются в торговые центры, в которых сосредоточены |

| |десятки, сотни фирменных отделений, цены в них могут быть|

| |до 50% от цены в обычных розничных магазинах. |

| |К данной группе можно отнести также фирменные магазины |

| |имиджевого характера - “Бутики”, располагаются в деловых |

| |городских центрах, предлагают товары дорогих, престижных |

| |торговых марок . |

|Независимые |Принадлежат частным предпринимателям либо являются |

|магазины |подразделениями крупных розничных корпораций. |

|Выставочные |Предлагается широкий ассортимент фирменных, хорошо |

|залы |продающихся товаров с высокой марочной премией, на |

| |которые устанавливаются сниженные цены (ювелирные |

| |изделия, электроинструмент, фотоаппараты, сумки, бытовая |

| |техника, игрушки и т.п.). Покупатели изучают образцы и |

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11


ИНТЕРЕСНОЕ



© 2009 Все права защищены.