Исследование рынка операторов сотовой связи

крупными телекоммуникационными компаниями. Из них две - российские: АО

"Телекоминвест" и АО "Ленсвязь", и три скандинавские - Telecom Finland

(Финляндия), Telia International AB (Швеция) и Telenor AS (Норвегия).

Российской стороне принадлежит 51% уставного капитала, скандинавской -

соответственно 49%. Инициаторами создания сети GSM в С-Петербурге выступили

Междугородная телефонная станция (сейчас называется АО "СПбММТ") и Telecom

Finland, которые и были основателями Консорциума "Северо-Западный GSM" в

1992 году.

АОЗТ Северо-Западный GSM, было зарегистрировано 17 июля 1993 года. В

августе 1993 года "Северо-Западный GSM" получил лицензию Министерства Связи

Российской Федерации? 580 на создание и эксплуатацию сети стандарта GSM в С-

Петербурге и Ленинградской Области. 14 декабря 1994 года начался

коммерческий пилотный тест сети, который завершился 28 февраля 1995 года.

Поставщиком оборудования для сети "Северо-Западный GSM" является финская

корпорация NOKIA. В плане распространения своих услуг компания "Северо-

Западный GSM" пошла по нестандартному в России пути - по пути создания сети

независимых дилеров. Первый звонок в сети GSM в С-Петербурге состоялся

25.08.94 на первой встрече потенциaльных дилеров. В целях экономии времени

читателя отметим лишь основные вехи развития компании и остановимся лишь на

самых значимых:

17.01.95 Презентация по поводу открытия операторской деятельности АОЗТ

с участием Президента Финляндии, мэра Санкт-

Петербурга и губернатора Ленинградской области (гостиница )

декабрь 1995 Компания имеет 8000 абонентов

01.06.96 Открытие роуминга с Москвой

04.07.96 Достигнута отметка 15 000 абонентов

12.07.96 Получен международный код пункта сигнализации 2-102-1 и

разрешение МС РФ на международный роуминг

13.10.96 Достигнута отметка 20 000 абонентов

10.12.96 Подписан кредитный договор с Европейским Банком Реконструкции

и Развития на 40 MUSD - это событие имело огромную важность как для

компании так и для дальнейшего развития отрасли в Санкт-Петербурге.

Фактически это событие предопределило победу компании в борьбе за

доминирующую долю рынка.

Для компании 1996 год ознаменовался ростом числа базовых станций и

расширением зоны действия сети "Северо-Западного GSM". Надо отметить, что

долгое время связь компании называли "связью Невского проспекта" -

действительно, в 1994 году у сети было 12 базовых станций, лишь летом 1995

года количество базовых станций удвоилось, и только осенью сеть стала

развиваться в пригороды. К концу 1996 года абоненты компании получили

возможность пользоваться своим мобильным телефоном в некоторых пригородах:

от Зеленогорска и Сестрорецка до Пушкина и Петродворца, от Репино и

Всеволожска до Тосно и Красного Села по некоторым направлениям.

16.01.97 Достигнута отметка 25 000 абонентов - огромный успех для

компании, так как в соответствии с бизнес-планом к концу 1996 года у

компании должно было быть 16000 абонентов

26.06.97 Получены лицензии Министерства связи РФ N 7079, 7080, 7081 на

предоставление услуг связи стандарта GSM в Мурманске и Мурманской области,

Архангельске и Архангельской области и в республике Карелия. До 1997 года

не устанавливал свое сетевое оборудование в соседних

регионах. Внедрение стандарта заметно сдерживалось отсутствием в местных

телекоммуникациях цифровой инфраструктуры, на которой строится этот

стандарт. Заняв определенные позиции на петербургском сотовом рынке,

компания объявила о начале по регионам Северо-Запада.

Наступление на регионы началось в мае 1997 года с открытием первой базовой

станции в Мурманске. В июле были введены в

эксплуатацию первые базовые станции оператора в Архангельске и

Петрозаводске. Спустя три месяца Архангельск стал первым городом на Северо-

Западе, где сеть компании перешла из опытной в коммерческую эксплуатацию.

Моментом этого перехода стало открытие в начале октября второй базовой

станции оператора в г. Северодвинск, в 50 километрах от Архангельска. В

планах на 1998 год - установка и введение в

эксплуатацию еще двух базовых станций в Архангельской области. Две базовых

станции будут также установлены в Мурманской области, еще четыре - в

Республике Карелия и на границе с Финляндией.

02.09.97 Получена лицензия Государственного комитета по связи и

информатизации N 8347 на предоставление услуг связи стандарта GSM в Вологде

и Вологодской области.

Достигнута отметка 50 000 абонентов

1.05.98 Достигнута отметка 75000 абонентов

Первого января 1998 года впервые компания Северо-Западный GSM изменила

цены на предоставляемые услуги. Стоимость SIM карты, необходимой для

подключения к сети, была снижена с 235 до 135 долларов (не включая НДС).

Предшествовала этому промоушен акция - первая за историю компании (до

последнего времени компания занималась только имиджевой рекламой и рекламой

дополнительных услуг)- за две недели до конца прошлого года вновь

подключившимся абонентам предоставлялось 365 минут эфирного времени

бесплатно на весь 1998 год.

Базовые тарифы компании Северо-Западный GSM приведены в Таблице 2:

| |Ежемесячная | |

| |абонентская | |

| |плата | |

| Плата за подключение (единовременно), включая | | |

|стоимость SIM карты и предоплату услуг - 135 | | |

|долларов | | |

| местные и междугородные вызовы |$15 | |

| международные вызовы, национальный роуминг |+ $10 | |

| оплата трафика |с 8.00 до 20.00|остальн|

| |(понед. - |ое |

| |пятница) |время |

| исходящие вызовы на мобильные телефоны компании |$0.38 |$0.25 |

|Северо-Западный GSM и на стационарные | | |

|телефоны г. Санкт- Петербург | | |

| все входящие вызовы |$0.25 |$0.25 |

Цены указаны без учета НДС.

Стоимость минимального "входного билета" зависит от дилера и

складывается из двух составляющих: фиксированная стоимость подключения 135

долларов плюс НДС + стоимость телефонного аппарата ( минимальная цена на

новый сертифицированный аппарат, поддерживающий современные функции сети с

гарантией - 250 долларов / ERICSSON 628 / - апрель 1998 года ) = 410

долларов.

Ассортимент телефонов для стандарта GSM очень велик - это связано с

огромной популярностью стандарта в Европе. На рынке производителей

мобильных телефонов конкурируют такие компании как Nokia, Ericsson,

Siemens, Sony, Panasonic, Philips, Motorola и.т.д. На сегодняшний день в

Петербурге сертифицировано около 50 моделей телефонов, в среднем на полках

у дилеров можно встретить до 20 ходовых моделей самых современных

телефонов. Диапазон цен от 150 до 1000 долларов.

С самого первого дня существования компания Северо-Западный GSM

отказалась от идеи создания фирменного магазина- все продажи осуществлялись

через дилеров, которые проходили строгий отбор и соответствовали

требованиям оператора. Отказавшись от контроля поставок телефонов, компания

Северо-Западный GSM предоставила дилерам большую свободу действий по

закупке и рекламе телефонов для сети - сделав таким образом этот бизнес

очень прибыльным, а следовательно и очень конкурентным. На сегодняшний день

около 50 компаний имеют договора с компанией Северо-Западный GSM на продажу

услуг оператора, у каждой компании от 1 до 5 торговых точек. Северо-

Западный GSM проводит специальные конкурсы, поддерживает лучших дилеров,

обеспечивает полиграфическим и прочими рекламными материалами.

Все послепродажное обслуживание телефонов и оплата счетов происходит

через дилеров компании, все вопросы по поводу работы сети адресуются в

Группу по обслуживанию абонентов.

Технологическая особенность стандарта обуславливает невозможность

несанкционированного использования абонентского номера, таким образом,

проблема "подсадок" и "клоновых телефонов - двойников" решена в компании на

системном уровне.

GSM - система с множеством услуг, позволяющая осуществлять связь

различных типов в зависимости от природы передаваемой информации. Услуги

компании являются одним из наиболее серьезных конкурентных преимуществ, так

как позволяют акцентировать внимание потенциальных клиентов на

суперсовременность и перспективность стандарта - поэтому мы остановимся на

них подробнее, что позволит нам ориентироваться в услугах других

операторов.

По традиции, различают услуги передачи речи и услуги передачи данных:

в услугах передачи речи информацией является речь, в то время как термин

"услуги передачи данных" объединяет все остальное, например текст,

изображения, факсимильные сообщения, компьютерные файлы, сообщения и так

далее. GSM обеспечивает широкий спектр услуг, а также нетрадиционный набор

услуг "передачи коротких сообщений", которые ближе к услугам пэйджинга

(услугам односторонней передачи сообщений по радио), чем к какой-либо из

функций стационарной сети. Предоставление услуг зависит от трех

самостоятельных факторов:

содержания подписки абонента;

возможностей сети, у которой пользователь получает обслуживание;

возможностей оборудования пользователя.

Переадресация вызова

Услуга Переадресации вызова дает возможность переключения всех или

части входящих вызовов на любой телефонный номер Речевую Почту или Факс

Почту. Существует четыре варианта переадресации:

_переадресация всех вызовов; _переадресация вызовов при отсутствии ответа;

_переадресация вызовов в случае занятости номера; _переадресация вызовов в

случае недосягаемости абонента. Три последних варианта могут быть

скомбинированы, но использование первого отменяет действие остальных.

Речевая почта

Услуга Речевой Почты сети "Северо-Западный GSM" дает возможность

переадресовать все или часть входящих вызовов на голосовой почтовый ящик.

При поступлении в Речевую Почту нового голосового сообщения, Центр коротких

сообщений (GSM-текст) оповещает абонента сообщением: "Voice message

received" ("Получено голосовое сообщение"). Полученные голосовые сообщения

можно прослушать с мобильного аппарата или с любого другого стационарного

аппарата с тональным наборам

Услуга Факс Почты

Услуга Факс Почты сети "Северо-Западный GSM" предоставляется в пакете

с услугами приема факсимильных сообщений и Речевой Почты. Услуга дает

возможность переадресовать все или часть входящих факсимильных вызовов на

почтовый ящик для хранения факсов. Емкость почтового ящика составляет 20

страниц (за один вызов можно принять до 5 факсимильных страниц). При

поступлении в Факс Почту нового факсимильного сообщения, Центр коротких

сообщений (GSM-текст) оповещает абонента сообщением: "Telefax message

received" ("Получено факсимильное сообщение"). Полученные факсимильные

сообщения можно переслать на любой доступный факсимильный аппарат.

Услуга определения номера

(определение телефонного номера абонента сети стандарта GSM)

Данная услуга позволяет во время входящего вызова видеть на дисплее

мобильного аппарата телефонный номер вызывающей стороны. Услуга определения

номера поддерживается в том случае, если мобильный аппарат включен и

находится в зоне действия сети "Северо-Западный GSM", или в зоне действия

другой сети GSM (при роуминге), если данная сеть поддерживает эту услугу.

Ожидание и удержание вызова

Услуга ожидания вызова позволяет принять входящий вызов во время

текущего разговора по телефону, услуга удержания вызова позволяет,

переключаясь от первого разговора ко второму, удерживать линию для того,

чтобы вернуться к первому разговору позже. Таким образом, услуги ожидания и

удержания вызова позволяют вести до трех телефонных разговоров

одновременно.

Запрет вызова

Услуга Запрета вызова позволяет ограничить входящие вызовы поступающие

на мобильный аппарат и/или исходящие вызовы с мобильного аппарата.

GSM-текст

Услуга GSM-текст дает возможность обмениваться текстовыми сообщениями

длиной до 160 символов между мобильными аппарата стандарта GSM. Сообщения

передаются независимо от речевого сигнала по сигнальным каналам и поэтому

могут быть получены даже во время телефонного разговора.

Автоматический информатор состояния баланса

Для получения информации о состоянии своего баланса, абоненту следует

набрать *1 (с мобильного аппарата) или (812)329-4777 (с аппарата с

тональным набором). Затем набрать свой телефонный номер и первую часть

номера Договора на обслуживание.

Экспресс-баланс

Для получения информации о состоянии своего баланса с помощью GSM-

текст, абоненту следует отправить символ D на сервисный номер 999777 и

дождаться ответа.

Прием и передача данных и факсимильных сообщений

Сеть "Северо-Западный GSM" может быть использована для приема/передачи

данных и факсимильных сообщений с максимальной скоростью 9600 бит в

секунду. Чтобы воспользоваться этими услугами, необходимо иметь аппарат

GSM, поддерживающий функции передачи и приема данных/факсимильных

сообщений, а также PCMCIA карту для передачи данных.

Как мы уже говорили, территория охвата сети компании долгое время не

отличалась размахом, до определенного момента руководство компании даже с

гордостью заявляло о том, что связь GSM - для городских людей (компенсируя

недостатки "сырой" сети самыми низкими тарифами в городе - до ввода

"пакетной" системы тарифов Fora в августе 1998 года и тарифа "Дельта 10

долларов" компанией Дельта Телеком 1 мая 1998 года). Но в феврале 1998 года

состоялась пресс-конференция С-З GSM, на которой было объявлено о планах

развития сотовой радиотелефонной сети компании в Ленинградской области. В

течение 1998 года планируется установить 26 дополнительных базовых станций,

а к концу 1998 года сеть должна покрывать примерно 1/4 всей территории

Ленобласти.

Услуга автоматического роуминга сети "Северо-Западный GSM"

предоставляет абоненту возможность использовать свой мобильный аппарат,

находясь в зоне действия сетей других операторов стандарта GSM, с которыми

"Северо-Западный GSM" имеет роуминговые соглашения. При этом мобильный

номер абонента остается неизменным. Международный роуминг является

серьезным конкурентным преимуществом этого оператора - в само название

стандарта заложено понятие "глобальности". Еще в марте 1997 г. были

заключены роуминговые договора практически со всеми европейскими

операторами стандарта GSM, в том числе и с такими государствами, как Монако

и Люксембург. Вскоре в Европе не останется ни одной страны, где клиент

"Северо-Западного GSM" не сможет использовать свой радиотелефон.

География международного роуминга у "Северо-Западного GSM" - самая

обширная среди российских операторов сотовой связи. Подписаны и действуют

роуминговые соглашения с фирмами-операторами из 55 стран мира. Уже сейчас

абоненты "Северо-Западного GSM" могут оставаться на связи не только в

Европе, но и в Австралии и во многих странах Азии, Африки, Ближнего Востока

и т.д., а с недавнего времени и в Америке.

Можно сказать, что компания "Северо-Западный GSM" одна из наиболее

динамично развивающихся компаний в Санкт-Петербурге.

4.2. Fora Сommunications

Российско-американское предприятие Saint Petersburg Telecom было

учреждено мэрией Санкт-Петербурга и компанией MOTOROLA в 1993 году

(лицензия 568 от 23 июля 1993 года). Сеть создана на основе стандарта

сотовой связи, разработанного в США в 1979 году AMPS (Advance Mobile Phone

Service) - аналоговая версия - NAMPS. По словам первого директора SPT

Бориса Смоленского с первого дня городская телефонная сеть чинила препоны

компании (в это время уже работали дочерние фирмы ПТС - Дельта Телеком и С-

З GSM), но круг проблем этим не исчерпался: с лета 1994года до осени 1995

года диапазон 800 МГц, в котором работает компания, испытывал воздействие

сильных радиопомех. Специалисты регионального управления Госсвязьнадзора

установили, что помехи в эфире появились из-за работы локаторов систем

слежения, которые были переведены Минобороны из Прибалтики в Ленинградскую

область. На решение проблемы ушло больше года - а тем временем к октябрю

1995 года компания SPT смогла набрать только 2800 абонентов. Назревал

кризис. К июлю 1996 руководству компании стала очевидна необходимость

принятия крайних мер. Помимо вышеперечисленных проблем у потенциальных

клиентов компании сложился резко негативный образ компании - тому было

несколько причин: очень небольшая территория охвата и нерешенная проблема с

клоновыми телефонами (двойниками). Компания не смогла эффективно бороться с

несанкционированными подключениями к абонентским номерам - все это вкупе с

непродуманной сеткой тарифов и нераскрученной по сравнению с другими

операторами на рынке торговой маркой требовало безотлагательных мер,

связанных с существенными капиталовложениями. Анализ рынка показал, что

"раскручивать" торговую марку SPT Motorola system будет не дешевле, чем

популяризовать новое имя, кроме того, новое имя позволило бы снять часть

негативных ощущений связанных с именем SPT a Motorola system. Таким

образом, было принято решение осуществить комплекс мер направленных на

увеличение и удержание активной абонентской базы: объявить новую торговую

марку FORA Communications- фирменная эмблема одинокий волк, внедрить новую

систему Double C, расширить территорию охвата, пересмотреть концепцию

обслуживания клиентов, создать круглосуточно работающий отдел, ввести новые

тарифы, расширить ассортимент. По некоторым подсчетам мероприятия по смене

торговой марки и торгового стиля стоили компании сумму измеряющуюся 7-

значной цифрой. Внедрение новой системы защиты от несанкционированного

доступа Double C, позволяющей, по словам представителей компании,

оперативно фиксировать появление клонового телефона, оценивать время

пиратского использования эфира и пресекать любые попытки

несанкционированного подключения к сети компании было не более чем

рекламным шагом, хотя и чрезвычайно своевременным. Кроме стндартного и

фиксированного тарифных планов, появились два новых тарифных плана:

экономичный - для тех, которым мобильная связь нужна лишь в экстренных

случаях и мобильный-мобильный - для клиентов, которые не звонят по номерам

ГТС. Была налажена процедура поставок телефонов и расширен ассортимент -

появились радиотелефоны в диапазоне от 225 до 1395 долларов. Крупные

изменения коснулись отдела обслуживания абонентов. Компания полностью

сменила его персонал и увеличила количество сотрудников - обновленный отдел

будет работать теперь ежедневно и круглосуточно.

В августе 1996 года началась широкомасштабная кампания по продвижению

новой торговой марки (Одинокий волк в петербургских трущобах). Цены на этот

период были сильно снижены: подключение к сети стоило всего 8 долларов, а

минута трафика в выходные дни - 8 центов. Вся акция оценивалась более чем в

2 миллиона долларов. Эффект от нее был налицо: за два месяца абонентская

база компании увеличилась с 3500 до 7500 . Но после рывка активность пошла

на убыль, темпы роста плавно снижались и к апрелю 1997 года абонентская

база насчитывала 11500 человек. Необходимо отметить, что за год работы

перемены действительно произошли, но исход был предопределен. В апреле СПТ

сменил владельца. Покупателем акций стала инвестиционная компания Milicom

Internetional Cellular (MIC) - один из крупнейших в мире сотовых

операторов. Компания Milicom Internetional Cellular (MIC) приобрела

контрольный пакет СПТ у американской компании Omni Capital Partners Inc -

совладельцами которой являлись американская корпорация Motorola Corp

(которая еще в прошлом году предусмотрительно убрала свое имя из названия)

и "Союзконтракт". Сразу после покупки новый акционер изменил руководящий

состав компании.

Динамика роста абонентской базы компании: октябрь 1995г- 2800, январь

1996 г - 3500, октябрь 1996 г - 8800, январь 1997 г - 11000, май 1998 г -

20000.

Пресс-конференция состоялась только в июне, а 8 августа 1997 года FORA

Communications объявила о вводе новой "пакетной" системы оплаты:

Таблица 3

|Название пакета |Стоимость пакета, в долларах|Кол-во бесплатных минут|

| |без НДС | |

|FORA 20 |19 |20 |

|FORA 60 |29 |60 |

|FORA 100 |39 |100 |

|FORA 250 |64 |250 |

В стоимость пакета уже включено определенное количество бесплатных

минут, которое абонент может использовать в течение месяца. Если Вы не

укладываетесь в отведенное кол-во минут, вы платите за дополнительные

минуты по существующим тарифам.

Стоимость минимального "входного билета" после 8 августа составляла

295 долларов с телефоном TeleTAC 250 - 159 долларов (подключение к сети 80

долларов), на 30 апреля 1998 года стоимость минимального "входного билета",

включает стоимость телефона (Philips ISIS - 119 долларов), подключение (80

долларов), разрешение Госсвязьнадзора (10 долларов), предоплата в размере

стоимости минимального пакета и сам минимальный пакет (19 + 19 долларов без

НДС для пакета FORA 20) - составляет 255 долларов.

На сегодняшний день в ассортименте компании 13 моделей телефонов

стоимостью от 119 до 890 долларов,

Абоненту FORA Communications бесплатно предоставляются такие услуги

как переадресация вызова, ожидание вызова, конференц-связь, передача

данных.

Компания предоставляет роуминговые услуги в 63 городах России, но

возможен лишь ручной роуминг - то есть необходимо проходить процедуры

регистрации в офисах домашнего и роумингового операторов. Номер телефона

при роуминге изменяется.

На сегодняшний день абоненты FORA Communications имеют доступ к отделу

обслуживания круглосуточно.

В конце 1997 года компания предприняла решительные шаги по переходу от

системы дистрибуции через дилерские точки (юридически независимые) к

организации "фирменных павильонов FORA", где будут выставляться и

подключаться телефоны только своей сети. В связи с специфическим дизайном

оборудования для сети FORA эта мера представляется целесообразной.

На сегодняшний день территория охвата компании включает в себя

территорию радиусом 40 километров от центра города, дальше сеть

продвинулась только в направлении Выборга, по словам коммерческого

директора компании инвестиции порядка 50 млн. долларов будут направлены на

строительство более 20 базовых станций в области, 13 новых станций в Санкт-

Петербурге - к началу 1999 года планируется покрыть свыше 50 % областной

территории.

Компания использует приемы небольших промоушен - в конце января 1998

года - подключение за 1 рубль, скидки студентам 30% .

4.3. Дельта Телеком

В сентябре 1991 года вступила в коммерческую эксплуатацию сеть сотовой

связи фирмы "Дельта Телеком", созданной совместно Петербургской телефонной

сетью (ПТС) и компанией US WEST INTERNATIONAL. На тот момент не

существовало технологии предоставления услуг сотовой связи на Российском

рынке - Дельта Телеком выступила в качестве пионера рынка. Качество услуг

телефонии, предоставляемых компанией Дельта Телеком, было с первых дней на

уровне международных стандартов; это было обусловлено тем, что сотовые

системы стандарта NMT-450 (Nordic Mobile Telephone) к тому времени

эксплуатировались в Скандинавских странах более 10 лет и хорошо себя

зарекомендовали, а коммутатор Дельта Телеком был связан с городской ТФОП

(телефонная фиксированная сеть общего пользования) и междугородней

телефонной станцией цифровыми каналами.

Основными клиентами Дельта Телеком в период становления были: среди

корпоративных клиентов - крупные фирмы и организации, а среди частных

клиентов - состоятельные бизнесмены, представители иностранных компаний,

нуждавшиеся в быстрой и качественной городской, междугородней и

международной связи для ведения переговоров, передачи данных и факсимильных

сообщений.

Деятельность компании на начальном этапе в конце 1991г, в 1992 и

1993гг протекала на фоне инфляции. Это обстоятельство, а также большой

процент среди абонентов иностранных граждан, привели к необходимости

введения системы для расчетов в валюте. Поэтому биллинговая система (в

телекоммуникации: система по учету и начислению абонентам абонентской платы

и платы за эфирное время) была адаптирована к ведению как рублевых, так и

валютных расчетов с клиентами.

На этом этапе отсутствовала ориентация на различные группы абонентов -

всем абонентам предоставлялись услуги по единому тарифному плану, услуги

предоставлялись без предоплаты, отсутствовала дилерская сеть. Абонентам

предлагались автомобильные или носимые (portable) весом до 5кг аппараты,

т.к. малогабаритные аппараты (типа hand held) еще не производились фирмами

производителями Nokia и Benefon. Дельта Телеком развивалась и развивала

рынок услуг сотовой связи в Санкт-Петербурге, формируя у населения новые

взгляды на современные возможности телефонной связи с высоким качеством

связи и предоставляемого компанией сервиса.

Количество абонентов через год после начала эксплуатации сети не

превышало 1500, а на конец 1993г составило 2600 абонентов. Прирост

составлял менее 1500 абонентов в год за счет абонентов с очень высоким

уровнем доходов. Численность и динамика прироста абонентов сотовой сети

Дельта Телеком приведена на Рис.1

Количество базовых станций (БС) составляющих инфраструктуру сотовой

сети, введенных на начальном этапе, составляло менее 10 и было рассчитано

на работу с относительно мощными (1,5-15Вт) автомобильными или носимыми

аппаратами. Зона действия сотовой сети Дельты распространялась на

центральную часть города с радиусом менее 15км и состояла из крупных ячеек

с БС, работающими с повышенной мощностью и круговыми диаграммами

направленности. Площадь покрытия была менее 1тыс. кв. км. (, отличающийся от

прошлогоднего Загородного тарифа только сниженной абонентской платой -

теперь она составляет всего 14 + 5* долларов. Стоимость эфирного времени

сохранилась неизменной - $0.15 при звонках на территории области и $0.48

при звонках на территории Санкт-Петербурга. При пересечении границы области

и города абонент услышит сигнал-предупреждение.

Для сглаживания сезонных колебаний в подключениях, с 1 мая компания

Дельта Телеком предлагает тариф . Абонентская плата составляет

всего 10 + 5* долларов - на сегодняшний день это самая низкая абонентская

плата среди всех тарифов сотовых операторов, действующих в Санкт-

Петербурге, $0.38 - исходящие звонки с 8:00 до 20:00, все остальные звонки

$0.25.

*Примечание: 5 долларов не начисляются к абонентской плате по любому из

трех тарифов при условии нахождения сотового телефона в активном состоянии

в течение календарного месяца.

Для повышения коэффициента удержания абонентов компания Дельта Телеком

предлагает программу по замене телефонов. Новое предложение Дельта Телеком

ориентировано на самых преданных абонентов компании, подключившихся к

сотовой сети Дельта Телеком в первые годы ее работы. В течение июня и июля

1998 года Дельта Телеком предлагает им сменить телефонные аппараты на

льготных условиях: устаревшие мобильные телефоны можно будет поменять на

одну из наиболее современных моделей со значительной скидкой, вплоть до

бесплатной замены. Размеры скидок будут варьироваться в зависимости от

абонентского стажа. Это первый случай в истории российской мобильной связи,

когда оператор будет производить замену оборудования за свой счет. Если

первый опыт окажется удачным, впоследствии Дельта Телеком продолжит замену

телефонов для других групп абонентов.

Для улучшения качества связи на территории охвата компания Дельта

Телеком приобрела у компании Nokia второй коммутатор. В июне Дельта Телеком

планирует полностью ввести его в эксплуатацию, что приведет к значительному

увеличению номерной емкости сети. Также летом планируется реализация

функции удвоения частот "интер-ливинг", что создаст эффект увеличения

емкости сети в 1.5-2 раза. Это позволит значительно повысить качество связи

Дельта Телеком в местах большой концентрации абонентов, в первую очередь -

в деловом центре города. К концу 1998 года планируется полная реализация

функции "интер-ливинг".

Активно развивается и стандарт NMT-450. На недавно прошедшем конгрессе

Ассоциации операторов NMT-450 ведущие телекоммуникационные компании

рассматривали возможности модернизации сотовых сетей. Решением конгресса

была создана специальная рабочая группа, занимающаяся вопросами

цифровизации стандарта NMT-450.

Телефон компании Дельта Телеком незаменим для бизнесменов,

путешествующих по нашей стране - 230 городов на карте национального

роуминга компании. На сегодняшний день компания Дельта Телеком проводит

активную маркетинговую политику, направленную на увеличение активной

абонентской базы.

Заключение

1. При реализации товаров нужно использовать стимулирование сбыта:

- предоставление скидки на большом объеме купленного товара;

- привлечь покупателя, используя рекламу в местах продаж;

- использование купонов в различных печатных изданиях;

-при покупке свыше определенного числа товара можно предоставлять небольшой

подарок от фирмы и т.д.

2. Цена, является важным показателем в процессе маркетинга. Так как,

проводя определенную политику в области ценообразования, организация

активно воздействует как на объем продаж, так и на величину получаемой

прибыли.

3. Рынок сотовых услуг и пейджинга в России еще достаточно молод и только

начинает набирать обороты, тем самым предоставляя большое поле для

маркетинга и маркетинговых исследований.

4. Рынок сотовых услуг и пейджинга в России находится в стадии становления.

В настоящее время в стране насчитывается 100 компаний, занимающихся сотовым

бизнесом.

6. Ассортимент сотовых и пей услуг (офисных принадлежностей) в настоящее

время чрезвычайно широк, но большую его часть составляет импорт. Крупные

поставщики импортных канцтоваров продают свою продукцию в 3,5 - 4 раза выше

цены производителя.

7. В последнее время наблюдается возрастающий интерес иностранных

производителей к открытию филиалов в России. Это обуславливается

несколькими факторами:

- Увеличение объема рынка;

- Совершающимся в настоящее время поворотом рынка от дешевого товара к

более дорогому и качественному;

- Отсутствием у российских импортеров достаточных финансовых ресурсов для

оптимального продвижения иностранных производителей.

Для того, чтобы более эффективно работать на рынке необходимо иметь

информационную базу о потребностях в товаре и наличии его на складе,

контролировать и управлять товарными запасами, иметь информацию о

конкурентах, и в том числе об их финансовом положение, постоянно

отслеживать и учитывать ее при принятии решения.

9. На рынке сотовых и пейджинговых услуг требуется умело строить программу

продвижения товара, в частности рекламу. Так же необходимо проводить

правильную коммуникационную политику. Именно руководитель фирмы должен

уделять должное внимание вопросам общения менеджеров с клиентами, так как

не правильный подход к клиенту ведет к потере прибыли.

Опросный лист выявления покупательского спроса и отношения к данной фирме.

Кто ваши клиенты?

А) Ваш возраст?

o От 10-20 лет

o От 20-40 лет

o От 40-60 лет

o От 60-100 лет

Б) Ваш пол?

o Мужской

o Женский

В) Какие фирмы Вы предпочитаете?

o Государственные

o Частные

Г) Уровень дохода

o Я доволен своими доходами

o Я не доволен своими доходами

Для чего я приобретаю данный товар?

o Для себя в качестве предмета роскоши

o Для удобства

o Проверенная работоспособность

o В подарок кому-то

o Удовлетворение текущих потребностей

Как часто я делаю покупки данного вида товара?

o Редко (однажды или раз в 5 лет)

o Делаю постоянно

o Часто и регулярно

Каков мой объем покупок?

o Покупаю данный товар оптом

o Покупаю данный товар в розницу

Где я делаю покупки данного вида товара?

o Готов ехать куда угодно

o Готов покупать его на дому (доставка)

o Там, где мне удобней

Эмоциональное отношение к товару данного вида?

o Положительное

o Безразличное

o Негативное

Степень лояльности к данной фирме?

o Никогда не покупаю товары данной фирмы

o Покупаю товары только в этой фирме

По какому показателю я оцениваю качество товаров данной фирмы?

o Долговечность

o Простота использования

o Безопасность эксплуатации (использования)

o Удобство применения

Как я предпочитаю расплачиваться с данной фирмой?

o Наличный расчет

o Безналичный расчет

От какого фактора зависят мои покупки?

o Время года

o День недели

o Время дня

По какому фактору я приобретаю товар?

o Ассортиментная группа

o Ценовая категория

o Марка товара

o Размер упаковки

o Качество

Благодарим Вас за ответы.

Список литературы

1. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования - “Финпресс” 1998 г.

2. Карич Д. Предпринимательский маркетинг.- М.: Прогресс, 1995.

3. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинг в системе управления

предприятием; Развитие предприятия и конкурентноспособность: Сб.

МДНТП.-М., 1990.

4. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.,1997.

5. Котлер. Ф. Основы маркетинга.- М., Прогресс, 1992.

6. Постановление Правительства РФ №1608 от 19.12.97.

7. Рекламные материалы международной выставки “Банк и офис 97”.

8. Соловьев Б.А. и др. Словарь-справочник: Школа маркетинга.

9. Швальбе. Х. Практика маркетинга для малых и средних

предприятий.- М.,Изд-во “Республика”, 1995.

10. The Stationery Business Magazine № 4 1998.

Содержание

Введение 1

1. Обзор сотового рынка в России 3

2. Пейджинг. 3

3. Состояние рынка пейджинговых услуг во время кризиса (после 17 августа) 5

4. Рынок сотовой связи в Санкт- Петербурге 8

4.1. Северо-Западный GSM 9

4.2. Fora Сommunications 16

4.3. Дельта Телеком 19

4.3.1. Тенденции развития компании 21

4.3.2. Появление новых услуг и режима авторизации доступа 21

4.3.3. Роуминговые соглашения и прирост абонентов 23

4.3.4. Инфраструктура сети 24

5. Современная технология предоставления услуг сотовой связи 25

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 29

Опросный лист. 291

Список литературы 333

-----------------------

[pic]

[pic]

[pic]

Страницы: 1, 2