Бизнес план

> оценку рынка сбыта;

> анализ конкурентов;

> принципы ценовой политики;

> реклама и продвижение продукции.

При этом достижение обозначенных целей возможно только при эффективном

использовании и профессиональном сочетании всех инструментов маркетинга.

Оценка рынка сбыта

Сложилось так, что в России деятельность, связанную с переработкой сои

до недавнего времени вели единицы компаний. Выращивание сои не давало

заметных положительных результатов. Но после августовского кризиса 1998

года и почти 4-х кратной девальвации российского рубля положение стало

меняться в лучшую сторону. Экспорт соевых бобов, а, соответственно, и

производство, стали весьма выгодными. К примеру, сейчас большая часть

дальневосточного урожая сои вывозится в сопредельные государства.

Сильнейшая девальвация рубля также закрыла доступ многим импортным

продуктам питания доступ на российский рынок, тем самым, открыв перед

отечественным товаропроизводителем пространство на рынке. Появился реальный

шанс закрепиться на продуктовом рынке и на его сегменте соевых продуктов.

Этой возможностью активно пользуется некоторое число российских компаний,

но рыночные ниши еще не заполнены.

Популярность многих видов соевых продуктов в мире и с недавних пор в

России растет довольно быстро в силу их уникальных диетических свойств и

дешевизны некоторых из этих продуктов в сравнении с аналогами на животной

основе. Эти продукты рекомендуются для профилактики и лечения многих

заболеваний (сердечно-сосудистых заболеваний, почечно-каменной, желчно-

каменной болезнях, сахарном диабете, аллергии на животный белок и других

недугах). Больницам, санаториям, детским садам и прочим подобным

учреждениям можно рекомендовать частично или полностью заменить в рационах

молочные продукты животного происхождения на их соевые аналоги.

Однако рост предпочтений населения к соевым продуктам сдерживается

несколько предвзятым отношением потребителей: соевые продукты имеют

специфический вкус. Это один из недостатков соевых продуктов, но не

существенный. Современные технологии позволяют почти полностью исключить

специфичность вкуса.

Для обеспечения перехода предпочтений потребителей к продуктам соевой

индустрии с аналогов на животной основе необходимо затратить много

рекламных усилий, но, несомненно, вложенные средства в рекламу и в прочие

маркетинговые мероприятия окупятся в будущем многократно.

1. В регионе (Сибирь и Северо-Восточный Казахстан) не менее 1%

населения являются убежденными вегетарианцами (по данным

Межрегионального вегетарианского Общества). Помимо этого в числе

потенциальных потребителей сои представители той части населения,

которая не употребляет пищу животного происхождения по религиозным

соображениям. Согласно данным опросов ВЦИОМ, в регионе строго

соблюдает христианские посты около 3% населения, еще 13% постится

частично.

2. Однако преобладающую часть потенциальных потребителей соевого белка

составляет малоимущее население, для которого соевые белки могут

стать единственным источникам белковой пищи (продукты на основе

соевых белков в 2 и более раза дешевле аналогов животного

происхождения) и на долю которого приходится более 40% населения.

3. Следующая по величине группа потенциальных потребителей соевых

продуктов – люди, страдающие заболеваниями, при которых употребление

сои определено медицинскими показаниями. Поскольку диапазон

заболеваний, при которых показаны пищевые соевые белки (в качестве

лечебного и профилактического средства), чрезвычайно широк и

включает практически все болезни, являющиеся причиной инвалидности

и смерти, эта группа потребителей соевых белковых продуктов

составляет не менее 35-40% населения.

4. Потенциальным потребителями сои являются также представители тех

национальностей, для которых употребление в пищу сои является

традиционным – китайцы, вьетнамцы, корейцы, а также последователи

религий, полностью запрещающих употребление мяса и рыбы (напр.,

индуизм).

5. В настоящее время только мясоперерабатывающие предприятия региона

потребляют ежемесячно 120-130 тонн соевой муки. Учитывая сложившиеся

тенденции, можно утверждать, что объемы потребления соевой муки

предприятиями пищевой промышленности в дальнейшем будут возрастать,

особенно в случае появления на рынке отечественных продуктов

переработки сои, способных конкурировать с импортными аналогами по

качеству и цене.

Таким образом, рынок соевых продуктов является открытым, и его емкость

гарантирует сбыт продукции, планируемой к выпуску в случае удачной

реализации предлагаемого проекта, в полном объеме.

Маркетинговая программа ЗАО «СПС» ориентируется на оптовые поставки

продуктов переработки сои предприятиям пищевой промышленности, оптовым

продовольственным фирмам, лечебным и детским учреждениям, а также

комбикормов животноводческим и птицеводческим агрофирмам Омской области и

приграничных регионов. Ниже представлен расчет емкости потенциальных рынков

сбыта конечной продукции создаваемого комплекса по углубленной переработке

бобов сои.

Потенциальные потребители продуктов переработки бобов сои, получаемых

при реализации данного проекта:

Текстурированный соевый белок:

> мясное (полуфабрикаты) и колбасное производство;

> производства цельномолочной продукции и заменителей цельного молока;

> хлебопекарное производство;

> мучное кондитерское производство.

Молочные соевые продукты, соевое масло:

> торговые продовольственные фирмы;

> лечебно-оздоровительные учреждения (санатории, профилактории,

поликлиники, больницы, реабилитационные центры и т.п.);

> школьные и дошкольные учреждения;

> розничная торговая сеть;

> Комбикорма:

> агрофирмы;

> животноводческие и птицеводческие хозяйства;

> птицефабрики;

> фермерские хозяйства, частники.

Таблица 1 «Потребность в соевой муке и молочных продуктах»

|Отрасль пищевой промышленности |Потребность соевой муки, т/год |

|Мясная |700-710 |

|Молочная |290-300 |

|Хлебопекарная, включая производство|1500-1600 |

|кондитерских изделий | |

|ИТОГО: |2490-2610 |

Таблица 2 «Потребность в соевом молоке»

|Основные потребители |Потребность соевого молока, т/год |

|оптово-розничные фирмы |290-300 |

|лечебно-оздоровительные учреждения |150-160 |

|пищевая промышленность |100-120 |

|ИТОГО: |540-580 |

Таблица 3 «Потребность в комбикормах»

|Основные потребители |Потребность комбикорма, т/год |

|мясокомбинаты |4000-4100 |

|птицефабрики |4000-4100 |

|агрофирмы, фермерские хозяйства |1500-1700 |

|ИТОГО: |9500-9900 |

Таким образом, планируемые объемы продаж

1. текстурированный соевый белок (ТСБ) 2200 т/год

2. соевое масло 353 т/год

3. молоко 250 т/год

4. молочные продукты 200 т/год

5. комбикорма 10000 т/год

полностью покрываются потребность рынка в данных пищевых продуктах.

Необходимо также отметить, что расчет проводился на основе

пессимистических предположений и прогнозов и при низком территориальном

охвате.

Анализ конкурентов

Соевое масло

Промышленность по переработке сои представлена, в основном,

маслодобывающими прессовыми заводами и цехами, крупнейшими из которых

являются:

Бийский маслоэкстракционный завод (Алтайский край), мощность 320 тонн

бобов сои в сутки;

Иркутский маслозавод общей мощностью более 400 тонн бобов сои в сутки.

Следует также отметить, что проблема дефицита растительного масла в

регионе существовала даже в те времена, когда перечисленные заводы работали

на полную мощность. Об этом свидетельствует принятие Постановления Совета

Министров РСФСР от 10 января 1989 года № 15 «О мерах по улучшению снабжения

растительным маслом в 1989-1990 годах», которым уже тогда создание заводов

по переработке бобов сои обозначалась, как уже общегосударственная

проблема. Не оставляет сомнений факт, что в настоящее время, когда

большинство перечисленных вше предприятий характеризуется устаревшими

морально и физически технологиями и оборудованием, а также отсутствием

собственных оборотных средств, проблема дефицита растительного масла

(особенно отечественного производства) не утратила остроты.

Соевые молочные продукты

На рынок продовольствия отечественная промышленность по переработке сои

поставляет (помимо соевого масла) соевое молоко, сыр (тофу), творог,

майонез, йогурты.

Основными конкурентами в производстве молочных продуктов из бобов сои

являются:

> ОАО «Курганский птицекомбинат», который разработал и предоставил ЗАО

«СПС» технологию переработки соевых бобов в молоко и молочные

продукты.

> В Красноярском крае создана Ассоциация переработчиков сои «Ассоя», в

состав которой входит несколько маслодобывающих прессовых заводов и

цехов, специализирующихся на производстве продуктов из сои – масла,

жмыха, соевой муки, соевого молока и на его основе – различных

молочных продуктов. Ассоциации принадлежит сеть фирменных магазинов-

кухонь по продаже соевого молока, сыра тофу и йогуртов. Ассоциация

также является крупным производителем установок для получения

соевого молока (так называемых «соевых коров»).

Однако для всех вышеперечисленных предприятий переработка соевых бобов

в молоко и производство молочных продуктов питания не является основным

видом деятельности, а только в качестве экспериментального, дополнительного

вида деятельности. На основании чего можно предположить, что объем

выпускаемой этими предприятиями продукции не покрывает потребность в

белковых изделиях не только нашего региона, но и даже тех регионов, в

которых они расположены. Следовательно, конкуренцией с существующими

предприятиями по производству молочных продуктов из бобов сои можно

пренебречь.

Комбикорма

В настоящее время отрасли агрокомплекса, специализирующиеся на

продукции животноводства и птицеводства, испытывают серьезные трудности в

гарантированном обеспечении своих потребностей в комбикормах. Это связано с

тем, что собственное производство комбикормов в предприятиях агрокомплекса

находится в сложном состоянии – велика степень физического износа, не

завершены вновь строящиеся технологические линии из-за отсутствия

финансирования и сложного финансового состояния самих предприятий. В этой

связи сегодня очень остро стоит вопрос о бесперебойном обеспечении

комбикормами действующих производств. Поэтому, при существующей ситуации,

конкуренцией в данной отрасли можно пренебречь.

Текстурированный соевый белок, соевая мука

Конкурентов в регионе на момент осуществления данного проекта нет.

Таким образом, проанализировав существующую конкуренцию на рынках

соевых продуктов, можно утверждать, что планируемый в рамках предлагаемого

проекта производственный комплекс по глубокой переработке сои с получением

соевой муки и молочных соевых продуктов с одновременной утилизацией всех

отходов от переработки сои в животноводческие комбикорма среди

отечественных производителей конкурентов не имеет.

Учитывая емкость соответствующего рынка и его низкую насыщенность,

можно утверждать, что ситуация с отсутствием конкуренции сохранится в

течение всего цикла жизни проекта.

Принципы ценовой политики

Наряду с новизной и качеством, основным показателем

конкурентоспособности продуктов переработки бобов сои является их цена.

Особое значение цена на продукцию, планируемую к выпуску в рамках проекта,

имеет в обеспечении конкурентоспособности с соевой мукой и

текстурированными соевыми белками импортного производства.

Предпосылками для достижения конкурентоспособных цен на продукцию ЗАО

«СПС» (при достаточно высоком показателе рентабельности) являются:

> современная и «дешевая» технология, положенная в основу производства

по переработке бобов сои;

> оптовая продажа продукции переработки сои, что позволяет до минимума

сократить издержки, связанные со сбытом;

> низкие (в сравнении с импортом) эксплуатационные затраты.

> безотходность производственного процесса: все продукты переработки

соевых бобов (соевый жмых и шрот) будут использованы в производстве

комбикормов и далее реализованы как самостоятельный готовый продукт.

Оптимизация процессов ценообразования в пользу конечного потребителя

продукции переработки сои достигается максимально возможным сокращением

звеньев между производителем и конечным потребителем, а также установлением

контроля над оптовыми компаниями и проведением единой ценовой политики.

Предполагается, что цены на продукцию будут ниже цен на импортные

аналоги на 10-15%.

Реклама и продвижение продукции

Для продвижения всех видов продукции данного проекта на рынке

предполагается использование двух видов рекламы:

> «престижная» реклама;

> реклама продукции.

Цель «престижной» рекламы – создание корпоративного имиджа и достижение

известности торговой марки. Серьезными преимуществами узнаваемой компании

являются:

> благоприятные условия для предложения новых продуктов;

> заинтересованность оптовых покупателей в приобретении продукции

компании.

Достаточно распространенным каналом «престижной» рекламы (коммерческой

пропаганды положительного образа компании) является организация пресс-

конференций с приглашением представителей общественности и прессы.

Основной упор рекламной акции будет делаться на продукты переработки

соевых бобов: текстурированный соевый белок, соевое масло, молоко и

молочные соевые продукты (йогурт, сыр, майонез, напитки), так как данные

продукты питания являются относительно новыми в России по сравнению с

комбикормовыми смесями, которые не нуждаются в дорогостоящем представлении

и рекламировании.

Реклама продукции переработки сои должна быть, в первую очередь,

направлена на определение ее преимуществ, т.е. перед рекламой стоит задача

привлечения внимания к преимуществам соевого белка в отношении цены,

питательных и целебных свойств.

Учитывая, что основными потребителями продуктов соевой муки являются

предприятия пищевой промышленности, в рекламной компании особое внимание

необходимо уделять способности этой продукции улучшать структуру и качество

конечного продукта при значительном снижении его себестоимости.

Принимая во внимание, что основными потребителями молочных продуктов

питания являются детские и лечебно-оздоровительные учреждения, а также

население регионов, в рекламной компании особое внимание необходимо уделять

профилактическим и лечебным свойствам соевого белка.

Таким образом, мероприятия по продвижению продуктов углубленной

переработки сои должны предполагать:

> создание реестра главных специалистов предприятий пищевой

промышленности регионов и диетологов лечебно-оздоровительных и

детских учреждений, в которых планируется сбыт, для использования

«direct-mail» – метода прямой почтовой рассылки информации о

деятельности ЗАО «СПС», а также в последствии для поддержания

партнерских взаимовыгодных отношений;

> регулярное информирование потенциальных и перспективных потребителей

соевой продукции о характере деятельности и видах выпускаемой

продукции ЗАО «СПС».

Таким образом, для создания имиджа и популяризации продукции ЗАО «СПС»

могут быть использованы следующие каналы информации:

> «direct-mail»;

> периодические издания;

> радиотелевизионные;

> изобразительные;

> глобальная мировая сеть Internet.

В зависимости от целей рекламной компании, периода деятельности,

конъюнктуры и финансового состояния ЗАО «СПС» рекламирование должно

эффективно сочетать различные типы и виды рекламы и использовать различные

каналы информации. Неизменным является единственное правило – реклама

достигает успеха, только если имеет регулярный характер.

По оценкам экспертов, средства, необходимые для продвижения новой

продукции на соответствующем рынке, достигают 2-5% от объема продаж и

уменьшаются по мере приобретения ЗАО «СПС» и его продукции известности

среди потенциальных потребителей.

Производственный план

Рисунок 1 “Комплекс по переработке бобов сои”

В рамках проекта планируется строительство в городе Исилькуль комплекса

по переработке бобов сои. Ниже приведены производственные мощности

комплекса, а также сроки его создания.

Производственные мощности

Объект 1 «Производство текстурированного соевого белка»

|Производственные площади: |200 м2, высота 4 м |

|Мощность производственной линии:|Переработка 0,5 тонны соевых бобов в час |

|Режим работы: |Работа на полную мощность 300 дней в году|

| |при 15 часах в сутки |

|Потребляемые ресурсы: |электроэнергия 150 кВт/ч |

| |вода 100 л/ч |

| |пар 130 кал/ч |

Объект 2 «Производство молочных продуктов питания»

|Производственные площади: |300 м2, высота 4 м |

|Мощность производственной |Переработка 56 кг соевых бобов в час, |

|линии: |выход молока 450 л/час |

|Режим работы: |Работа на полную мощность 300 дней в году |

| |при 15 часах в сутки |

|Потребляемые ресурсы: |электроэнергия 550 кВт/ч |

| |вода 1000 л/ч |

| |пар 0,6 Гкал/ч |

Объект 3 «Комбикормовый завод»

|Производственные площади: |1800 м2, высота 6 м |

|Мощность производственной линии: |2 тонн /ч готовой продукции |

|Режим работы: |Работа на полную мощность 300 дней в |

| |году при 14 часах в сутки |

|Потребляемые ресурсы: |электроэнергия 150 кВт/ч |

Страницы: 1, 2, 3